東京商工リサーチは、国内外の企業信用調査・市場調査を中核に、関連するコンサルティング事業や、インターネットを介した企業関連情報提供サービスなどの事業に加え、顧客向けセミナー開催・講演などを行っている企業。

　東京商工リサーチの営業担当者は従来、マーケティング部門が行うメール配信、セミナーやキャンペーンなどの活動と連動しながら商材ごとに顧客への価値訴求を行い、販売促進を行っていた。しかし、商品・サービスが複雑で難しい商材であるため、価値訴求から購買に至るまでの営業業務は多岐にわたり、効率も低下していたという。

　こうした営業担当者の活動を改善するために、マーケティング部門では、メール、キャンペーンの質を向上し、確度の高い案件を効率的に創出する仕組みが必要となっていたという。

　そこで今回、東京商工リサーチは、営業効率の向上とメール配信、セミナーやキャンペーンなどのマーケティング活動の精度向上を目的に、「Oracle Marketing Cloud」のマーケティング・オートメーション機能である「Oracle Cross-Channel Marketing」を採用した。

　東京商工リサーチでは「Oracle Cross-Channel Marketing」の採用にあたり、「案件の見込み・期待値の高さの数値化」と「顧客ごとへの最適かつ柔軟なキャンペーン設計」を評価。

　潜在顧客のオンライン上での行動履歴をスムーズに収集し、業種、企業規模、部署や役職などの情報と、メール開封やイベント参加などの行動履歴の2軸を用いて分析し、最も関心の高い顧客や見込み顧客ごとに数値化、優先順位付けを自動で実施できる。

　また、メール配信、セミナーやキャンペーンなどから得られたコンタクト情報をもとに、成約へと導くためのキャンペーンの流れをWeb画面上で直感的に設計できる。たとえば、メール送信後、閲覧した顧客がメールに記載されているリンクをクリックしたかどうかを把握でき、閲覧しなかった顧客を対象に再度メールを送信するなど顧客の行動に合わせた施策を柔軟に組み立てることが可能になっている。

　今回、「Oracle Cross-Channel Marketing」を採用することで、顧客ごとに最適化されたキャンペーンを実施し、どのキャンペーンにどの顧客が反応したかを数値化し、優先順位付けする。

　これにより、より精度の高い見込み客を絞り込むことが可能になり、絞り込みにかかる時間を削減することができるという。また、高度で複雑な商品・サービスであっても、顧客の関心と検討ステージに合わせて情報を届けることで、顧客に価値を的確に訴求してより確度の高い案件を育てることが可能となった。

　今回採用した「Oracle Cross-Channel Marketing」は、「Oracle Marketing Cloud」の中でも、イベント、セミナーや広告などで取得した多数のリードから、有望な見込顧客を育成し、営業部門に渡すまでのプロセスを円滑化するマーケティング・オートメーションの仕組みとなる。

　見込顧客のオンライン上の行動とプロファイル情報をもとに案件に点数を付け、個人の興味とその度合いに合った内容を提供していくことで、自社製品への関心と理解を高めてもらうことが可能。また、提案すべき製品や検討状況を特定しながらキャンペーンを実施することで、見込顧客から案件に育成し商談数を増加させることも可能になる。

　また、東京商工リサーチは、同社の持つ企業情報と「Oracle Cross-Channel Marketing」を連携し、企業情報を営業やマーケティング活動において有効活用できるサービスを提供していく考え。