IoTの卵を強化して利活用するために

野間氏：サトーさんは、米国でソリューション関連のリソースを作ることを公開していますが、自動認識ソリューションを展開するにあたり、蓄積されたデータを利活用するということもやられるということですね？

小玉氏：前回ご説明したように、デジタル・トランスフォーメーションには段階があって、フェーズ1とフェーズ2では現場や産業ごとにお客様の困り事を解決するソリューションを提供します。昨年5月にSATO Global Solutions, LLCという会社をフロリダ州で発足しました。シンガポールにも同様の組織ができました。日本でも、サトーソリューションアーキテクトという会社を設立しました。そういう部隊で“IoTの卵”を強化し、データ連携をさせ、パッケージとして利活用できるようにします。

野間氏：とはいえ、ソリューションを提案する側にも、すごい手腕を求められますよね？

小玉氏：確かにそうですね（笑）。実は、私の肩書もこの4月から変わっているんです。以前はマーケティングでしたが、いまは戦略提携ということで、アライアンスになっています。自社製品だけでなく、周りの方々と一緒になってデータを活用できるように形を変え、すり合わせをするとなればパートナーシップが必要になります。そこで、私自身もこの仕事に変わっているのです。

IoT時代の顧客価値は現場にある

野間氏：なるほど。もう役員クラスから提案力を発揮してしまおう、ということですね。

小玉氏：その第一歩が、セールスフォース・ドットコムとのアライアンスです。さらにセールスフォース・ドットコムさんのつながりで、IoTプラットフォームを提供するソラコムさんが開催するイベントにも、我々の社長である松山 一雄が登壇しました。

　サトーが考えるIoT時代の顧客価値は現場にあります。本当に一番最後の1㎝で、まだクラウドにつながっていない部分をつなげることです。上位から下位までのレイヤーには、いろいろなプレイヤーがおり、たとえば最大のプレイヤーには、アップルなどのスマートデバイスを作るメーカーや大手通信キャリアがあります。その下には多くのSIerもいらっしゃいますし、各種センサ技術を持つメーカーなど、いろいろなプレイヤーがいます。彼らと連携して、最後の1cmとクラウドをつなぐプレイヤー群にまたがり、アライアンスを結ぶことが私の主な仕事になります。


　プレイヤー同士をまとめていくには、いろいろなやり方があると思います。我々がきちんと存在価値を提示し、アライアンスを組んでいかなければなりません。そういう意味では、崇高な素晴らしいビジネスモデルをいただいても、うちの居場所がなければあまり意味がありません。我々の目線できちんと参加して、貢献できるような考え方や体制を作っていこうということなのです。

野間氏：ただし“寸止め”ビジョンはサトーさんがお持ちで、この思いが周りに伝わらないと実現できないわけですよね。ということは、黒子に徹するふりをしながらも、リードしているという意味にもなるわけですね。

小玉氏：我々が実現できることや、実際に考えていることを知ってもらえるチャンスをいただけるのは大変ありがたいと思います。この間も「Interop Tokyo 2016」で、ウフル（元シスコシステムズ）の八子 知礼氏と2人でIoT化に必要な要件について対談形式で語り合いました。

野間氏：貴社のビジョンをいろいろなところで説明し、シンパを増やしながら、具体的な動きのなかで、後ろから支えてもらったり、前から引っ張ってもらったりと、サポートする。しかも、それをグローバルで展開していく。エコシステムとよく聞きますが、その構築は簡単ではないんですね。

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