2年で100万足売り上げたオールバーズ社とは

　オールバーズは、ニュージーランドの元プロサッカー選手であるティム・ブラウン氏と、再生可能エネルギー分野の専門家であるジョーイ・ズウィリンガー氏によって、2016年にサンフランシスコで創業されました。

　同社は、ニュージーランド政府の支援を受けて開発した同国産のメリノウールのスニーカーなど、天然素材を使ったスニーカーの製造販売を行っています。同社のスニーカーは、ニューヨークタイムズ紙から「世界で最も快適なシューズ」と評されているほか、環境活動に熱心なことで知られる俳優のレオナルド・ディカプリオ氏も、同社のビジョンとスニーカーにほれ込み、出資しています。

　スニーカーと言えば、ナイキやアディダスといったブランド力の高い巨大企業が、デザイン性や機能性の高い商品を提供しています。最大手のナイキの売上高は4兆円を超え、年間に約8億足のシューズを販売しています。近年では、これらの大手メーカーも、再生プラスチックなど、サステナブル素材を利用したスニーカーの開発に力を入れています。

　しかしながら、オールバーズは、そのような大手メーカーがしのぎをけずるスニーカー市場にあって、創業からわずか2年間で100万足以上を売り上げました。英国や中国など海外へ進出するなど事業を拡大しており、ウォール・ストリート・ジャーナルなどによれば、現在の企業価値は約1,500億円に上ると報じられています。

成功要因：大手との7つの差別化のポイント

　なぜオールバーズは、巨大企業がしのぎをけずるスニーカー市場で、急速な成長を遂げることが出来たのでしょうか。その理由は、「天然素材を使った履き心地の良いスニーカー」という製品面の魅力だけではなく、徹底した大手メーカーとの差別化戦略にあります。

　大手メーカーとオールバーズの違いを以下の7つの観点から分析してみましょう。



(1)顧客ターゲット

　オールバーズのスニーカーは、バラク・オバマ前米大統領やグーグルの元共同創業者ラリーペイジなどのセレブ層に愛用されることで、一躍有名になりました。同社のスニーカーは、20～30代がメインターゲットですが、ミニマルなデザインのため、年齢、性別問わず幅広い層に支持されています。また、IT企業をはじめとして、ビジネスシーンでも人気となっています。


(2)製品・サービス

　オールバーズのスニーカーには、ほぼすべての部分にリサイクル可能な天然素材が使われています。たとえば、足の甲を覆うアッパー部分にはメリノウールやユーカリのパルプから作られた素材が使用されているほか、靴底にあたるソール部分にはサトウキビ由来の素材、靴紐は廃プラ、靴箱にはリサイクル紙を使うなど、隅々までこだわって作られています。商品点数は絞り込み、顧客からの意見を基に、継続的かつ頻繁に製品改良に取り組んでいます。


(3)価格

　オールバーズのスニーカーは、大手メーカーより少し高めの価格帯（主力モデルは12,500円）ですが、天然素材にこだわっていること、また生産ロットが限られていることを考慮すると、かなりリーズナブルと言えます。一方で、同社は値引き販売を行っていません。


(4)販売チャネル

　オールバーズのスニーカーは直販チャネルのみで販売され、そのうち8割は自社サイトによるオンライン販売です。このため、流通在庫を最小限に抑え、ダイレクトに顧客の声を吸い上げることができます。加えて、世界で20以上の直営店舗を運営し、ブランド発信、フィッティングや顧客ニーズの収集を行っています。


(5)プロモーション

　オールバーズは、「環境にやさしいサステナブルな原料を使ってより良い社会を作ること」をビジョンとして掲げ、紹介記事や口コミなどにより、ローコストでファンを増やしています。また、理由を問わず30日間は無料で返品することが出来きるほか、返品されたスニーカーの一部は慈善団体（Sales4Soul）に寄贈されています。


(6)自社の資産

　オールバーズは、直販のみであり、小売店向けの営業スタッフは不要です。また、商品数や販売チャネルがシンプルなため、管理コストは安くなり、流通在庫は少なくて済みます。定番商品のため廃棄ロスも限定的です。同社のスニーカーは韓国や中国などの提携工場によって生産され、ローコストなECシステムにより販売されます。これにより、原料費が高くても利益を上げることが出来ます。



(7)パートナー：新規パートナーを獲得

　オールバーズの製品開発は、原料を提供する現地人もパートナーとして加わり、カーボンフットプリント（製品ライフサイクルにおける二酸化炭素排出量）を削減するという共通の目標を持って行われます。また、開発した技術は一般にも公開されます。同社のこうした姿勢は、さらなるパートナーの拡大につながっています。




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