「本気で中堅企業に焦点を当てて取り組んでいく」富士通グループの新たな中堅市場戦略を聞く(2/2)

中堅向けのリソースを強化

　また、パートナー戦略についてはこれまでFJBは富士通のパートナー企業の1社との位置づけであったが、今後は、中堅市場についてはパートナー企業を取りまとめて行く立場となる。この点についてどのように捉えているのだろうか。

「富士通との統合により、人員的にはパワーを増やす方向で検討しています。少なくともお客様をサポートするフロントの部分については、手厚くやっていく必要がありますので、この部分の人員を減らすことは考えていません」（本江氏）

「当社だけではリソースが不足しており、カバーできていない部分が多いのが現状です。なので、今後は全国各地の販売パートナー、商品パートナー様との連携を一層強化していきます。各パートナーとは、共同マーケティングや共同購買、商品・サービスのアライアンスなどを強化しながら、Win－Winの関係を構築していきたいと考えています」（羽富氏）

新しい顧客分野での拡大を目指す

　今、日本経済は“失われた20年”からの復興が求められているが、そのためにITを新しい経営のツールとして位置づけ直すことが必要だ。クライアント/サーバー型からSaaS・クラウド・コンピューティングへの転換はこれに呼応したものととらえることができる。

　「SaaSは当然今後の成長分野として考えていますが、中堅中小企業向けの場合、コストメリットが重要になるので、FJB単独で行うのではなく、富士通グループとしてSaaS基盤をどうするかなど、これから具体的に戦略を策定するところです。また、アプリケーションも大企業と中堅以下では異なるので、現在提供しているアプリケーションとの関係を整理する必要があります。正直、SaaSはビジネスモデルが変わりますので、取り組んでみないと分からない部分もあります。目先は、SaaSの商品を一つでも二つでも取り扱ってみて、お客様との対話を続け、われわれもそこから学びながら進めて行くことが必要だと思っています。また、富士通との関係では技術基盤の強化がありますが、その上にビジネスモデルをどう乗せて行くか、これは“知恵”だと思います。中堅市場という具体的な市場を設定し、さらにそのなかを細かく区分して求められるビジネスモデルを考えて行く必要があると思います」（本江氏）

　最後に“新生FJB”がスタートする10月に向けて、本江氏は次のように語った。

「“新生FJB”が富士通グループの中堅市場を全面的に担う中核会社へと変貌を遂げられるよう、FJBがこれまで蓄積してきたノウハウや事業リソース、富士通グループ各社の技術基盤を活用し、全社一丸となってフォーメーション改革を実行していきます」（本江氏）