メーカーが進めているオープンイノベーションとは

　技術マーケティングの手法について説明する前に、メーカーが進めているオープンイノベーションとはどのようなものかを解説します。オープンイノベーションは、大きく分けて下記の２種類があります。



　オープンイノベーションがトレンドワードとなった数年前より、2の休眠技術活用型がメディアでも多く取り上げられるようになったため、オープンイノベーションと聞くとそちらの活動を思い浮かべる方が多いかもしれません。しかし実際は、不足技術補完型の取り組みの方が以前から盛んで、海外を中心に多くのマッチング事例があります。

　今回は、不足技術補完型のオープンイノベーションに取り組んでいるメーカーへのアピール方法について解説します。

不足技術補完型――技術提供側の企業はどうアピールすればよいのか？

　不足技術補完型のオープンイノベーションが行われるようになった背景としては、市場環境が変化するスピードが早まり、製品のライフサイクルが短くなる中で、製品開発に伴う技術開発を全て自社だけで行うのが限界となったことが挙げられます。

　そこでメーカーは、自社のコア技術を守りながら、周辺技術を外部から調達することで、製品開発コストを抑えつつ、急速に変化する市場に合わせた製品開発を行うようになりました。そのような背景から、技術提供者としては外部から技術調達を行うメーカーと取引ができる機会が増えました。

　それでは、この取り組みを行う技術探索者であるメーカーに対し、技術提供者はどのように自社技術をアピールしていけば良いのか、その方法について解説していきます。

技術探索者に技術を見つけてもらうために

　技術探索者に技術を見つけてもらう方法として、技術の用途を自ら考えてメーカーへ提案を行う「PUSH型アプローチ」と、メーカーの技術者が技術探索を行う際に自社の技術を見つけてもらう「PULL型アプローチ」の２つがあります。両者には、それぞれ求める成果や抑えるべきリスクの観点から、メリットとデメリットがありますので、自社の状況に応じた方法を採るようにしてください（下図）。


　上記の活動をしていく上で、多くの企業が「ターゲットを絞りすぎると良くない」という技術マーケティング特有の課題に当たります。

　一般的なマーケティング活動では、ペルソナ設計などによりターゲットを絞り鮮明化した上で、そのターゲットに対しどのようなPRをすれば良いかを考えていきます。

　その方法だと、確実な成果に結びつきやすい一方で、技術は既存の利用方法から域を脱せず、思いも寄らない成果に結びつくことがなくなってしまうのです。

　筆者が考える技術マーケティングの成功の定義は、「保有技術を、既に使用されている領域ではなく、新しい領域へ用途展開することで、競合企業を出し抜き、技術探索者であるメーカーに技術を高く買ってもらうこと」だと考えています。

　よって技術マーケティングでは、技術の用途を限定し過ぎず、多くの技術者に自社技術を見つけてもらう方法を考えていく必要があります。

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