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競合企業の持つ「強み」を「弱み」を変える。そんな夢のような戦略があったら良いと思いませんか。実は、成功したベンチャー企業のほとんどは、リーダー企業の「強み」を狙い撃ちし、リーダー企業が真似したくても真似できないという板挟み（＝ジレンマ）に追い込んでいるのです。本連載ではこのような戦略を「ジレンマ戦略」と呼びます。第4回は、皆さんおなじみのメルカリを取り上げます。なぜメルカリは、個人間オークションでは圧倒的な強さを誇るヤフオクを凌ぐことができたのか。今回はメルカリの「ジレンマ戦略」をご紹介したいと思います。
メルカリのサービス内容
まずは、改めてメルカリのサービス内容を見てみましょう。メルカリは、「捨てるをなくす」循環型社会の実現を目指し、スマホを使って個人間で物の売買ができるフリマアプリを展開し、成長を続けています。いわゆるプラットフォーム型のビジネスモデルで、売りたい人と買いたい人をマッチングする「場」を提供し、売買成立時には、購入者から10％の利用料を得る仕組みです。
メルカリは、使い勝手の良いアプリや、匿名発送などユーザーフレンドリーな施策に加え、テレビCMの効果もあって、出品数を大きく拡大しました。購入者からは、他人と競うことなく、スマホで誰でも気軽に売買できる点が、支持されています。ヤフオクとのサービスの違いをまとめると以下の通りです。
対するヤフオクは、ネットオークションで圧倒的な強さを誇っています。メルカリがサービスを開始した2013年、ヤフオクの取扱高は7,500億円を超え、メルカリにとっては雲の上の存在でした。その8年後の2021年には、メルカリの取扱高（国内流通総額）約7,800億円*に対し、ヤフオクをはじめ「PayPayフリマ」、「ZOZOUSED」を含む、Zホールディングスのリユース事業は約8,500億円*と、その差は急速に縮まり、スマホ利用者数では、メルカリがヤフオクを逆転しています。
*メルカリは2021年6月期、ヤフオクは2021年
また、2021年に実施されたMMD研究所の「フリマサービス・アプリに関する利用実態調査」では、フリマサービス・アプリの利用率で、メルカリがヤフオクを上回る結果となっています。
メルカリの「戦略カード」を分析する
通常であれば、王者ヤフオクが、メルカリと同様の戦略（同質化戦略）をとってしまえば、メルカリはゲームオーバーとなるのですが、実際にはそうはなりませんでした。それは、メルカリの戦略上の打ち手（＝戦略カード）が優れていたからにほかなりません。メルカリのカードを7つの視点から見てみましょう。
（1）顧客ターゲット：「顧客限定」
現在は幅広い層の支持を受けているメルカリですが、当初は、20代から30代の女性にターゲットを絞り込みました。ヤフオクの顧客は、特に40代以上の男女の利用者が多くなっており、追随は困難です。
（2）製品・サービス：「製品特化」
メルカリは、フリマに特化しています。ヤフオクにも、もともと「即決価格」を明示することでフリマのように出品できる機能があったのですが（2017年に「フリマ出品」機能を追加）、オークションで収益を上げているヤフオクが、フリマに特化することは困難です。
（3）料金設定：「無料化」
メルカリは出品料を無料にして、新規顧客の獲得に成功しました。一方、ヤフオクに出品するためには月額498円のヤフープレミアム会員になる必要がありました。ヤフオクは2018年、無料化に踏み切りますが、ヤフオクにとって収益源を捨てる決断は、容易なことではありませんでした。
（4）販売チャネル：「新業態」
メルカリは、PCをあまり使わない主婦や若年層をターゲットとして、スマホでの利用を前提にサービスを開発しました。また、フリマに特化しているため、シンプルで簡単な操作が可能です。これに対し、ヤフオクはPCでの利用を前提に開発されており、機能も多いことから、スマホでの使い勝手向上は簡単ではありません。
（5）プロモーション：「ビジョン」「ユーザーフレンドリー」
メルカリは、気軽に素早く売買するために必要な、無料出品、匿名発送、電話での問合せ対応*などユーザーフレンドリーな施策を矢継ぎ早に展開してきました。一方で、オークションで高く売れること訴求するヤフオクに、「気軽さ」や「素早さ」の訴求はできず、初心者向けのサポート施策は後手に回っています。
*現在、一般利用者向けの電話対応はしていない
（6）自社の資産：「資産限定」「新規資産」
メルカリは、フリマに特化しているため、システムの簡素化が可能です。ヤフオクが自社データセンターを運営しているのに対し、メルカリはアマゾンやグーグルのクラウドサービスを活用し、固定費削減を図っています。一方で、メルカリは（ヤフオクにはない）電話対応スタッフを数多く抱え、顧客満足度の向上を図っています。
（7）パートナー：「パートナーなし」
ヤフオクは販売業者の参加を積極的に推進していますが、メルカリは、販売業者の参加を制限しています。これにより、個人でも気兼ねなく出品ができ、女性を中心とする顧客の支持拡大につながっています。すでに販売業者から多額の手数料収入を得ているヤフオクは追随が困難です。
このように、メルカリの戦略カードは、いずれもヤフオクの強みを逆手にとっており、強みがあるがゆえに追随しにくいものとなっています。メルカリの戦略カードの中には、一見すると非合理的なカードが含まれています。しかし、これらがヤフオクとの差別化に大きな働きをしているのです。ここからは、ヤフオクとメルカリの違いをさらに深掘りしていきます。
【次ページ】「ヤフオク」が「メルカリ」に勝てない理由
