“洗い流さないトリートメント”開発、通販会社との提携で大ヒット

──貴社の成り立ちや事業内容、ビジョンについて教えていただけますか？

山崎宏忠 氏（以下、山崎氏）：父親が警察官で、私も3年ほど警察官として働いていたのですが、制服をクリーニングに出すといつも、感心するほどキレイになって返って来ていました。それで、あるときクリーニング屋さんに「なぜ、いつもこんなにキレイになるのですか？」と尋ねると「特殊な業務用洗剤を使っている」と。それで、この洗剤を小分けにして家庭に売れば喜んでもらえるのでは？ と考えて起業に踏み切りました。

　それが、ちょうど50年前の1970年のこと。当初は洗剤から始まり、いまはヘアケア、スキンケア、入浴剤・アロマの3分野で事業を展開しています。

　このうちシャンプーやヘアケアなどのヘアケア分野が売上の約9割を占める稼ぎ頭になっています。現在の主力商品になっているのが、お風呂上りのぬれた髪につけていただくトリートメントの「ラサーナ 海藻 ヘア エッセンス」です。

　すでに発売してから22年がたちますが、当時は市場が存在しなかった“洗い流さないトリートメント”という新しいカテゴリーでした。この商品は、海藻を中心にした成分と美容成分で構成されていますので、普通のトリートメントと違い、洗い流さなくても良いという大きな特徴があります。現在では数十社の競合がおりますが、その中で連続12年間トップシェアになっています。

　ただ、発売当時は世の中にない商品だったので、なかなか受け入れてもらえませんでした。そこで、まず商品の良さを知っていただくために試供品を作り、実際に使ってもらおうと思いました。創業当初、衣類洗剤を小分けにし、訪問販売で売上を伸ばした成功体験があったので、同じ発想でやればうまくいくと思ったのです。

　さらに通販会社のニッセンやべルーナと提携し、その段ボール箱に弊社の試供品を一緒に入れていただく契約を結びました。通販会社のチャネルを活用し、販路を拡大する戦略を取ることで、お客さまへのリーチが広がりました。この手のビジネスモデルは当時なかったので、我々がはしりだと思います。この施策により商品の売上が1年で倍増しました。

毎日10万包の試供品を工員3名で回す自動化の仕組み

──貴社が工夫されている独自の取り組みや技術を教えてください。

山崎氏：我々は、ほとんどの商品の試供品をご提供し、商品の良さを納得してもらってから、お買い上げいただくようにしております。つまり、大量に作って、お配りする試供品が必要になるわけです。そのために、2007年に広島市内に3階建ての工場を建設しました。現在100名ほどの従業員が働いています。

　ここで主力商品のラサーナ 海藻 ヘア エッセンスをはじめとする商品だけでなく、試供品も生産しています。試供品については、年間3000万包、つまり月産で250万包、毎日10万包ぐらいを生産している計算です。


──えっ？　10万包もの試供品を毎日生産しているのですか？

山崎氏：はい、試供品の生産設備は国内トップクラスを誇ります。すべて自社工場で生産しているため、最新の生産設備を採用しています。いまは試供品用の機械が7台ありますが、これらを3名で回しているので、かなりオートメーション化が進んでいます。

　試供品の専用機械には、ロールのようなフィルムがセットしてあり、それを熱加工しながら袋の状態にして、数mlの試供品を充塡（じゅうてん）していきます。薬の自動パッキング装置に近いイメージでしょうか。

　また、工場では製造だけにとどまらず、原料の入荷から、資材の調達、そして製造後の出荷までのプロセスを一貫して実施しています。



　まず入荷した材料や資材（容器など）は、コンピューター制御の立体自動倉庫に運ばれます。1000平方メートルのスペースに1100パレットを収納でき、空きパレットの棚に材料などが自動で移動されます。


　在庫管理システムから、生産工程と使うパレットを登録すると、各生産工程の入出庫口に、必要な原材料が運ばれていきます。自動倉庫が生産管理システムと連携しているため、原料と資材の在庫状況がすべて把握でき、自動発注もできる仕組みです。これにより生産指示を自動発行したり、資材・原料・製品の厳密なロット管理を実現しています。

　また通販の出荷を行う現場では、DPS（デジタルピッキングシステム）が導入されています。通販で注文をいただくと納品書が発行され、そこに注文番号とバーコードが印刷されます。このバーコードをリーダーでスキャンすると棚のLEDが光って、各商品を何個取るのか表示されます。ペーパーレス化と誤発送の防止により、商品を迅速にお届けでき、作業効率の向上に一役買っています。


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