ベンダーとの商談を優位に進める8つのステップ

　「ガートナー ソーシング＆戦略的ベンダー・リレーションシップ サミット 2017」に登壇したローゼンバーガー氏は、ユーザー企業がソフトウェアベンダーとの商談を優位に進めるための方法を、8つのステップにまとめて解説した。

　背景には、米オラクルや独SAPを筆頭に、米マイクロソフト、米アドビ、米グーグル、米VMwareなどに代表されるソフトウェアベンダーは、ビジネスの交渉相手として非常にタフであるという状況がある。「交渉にあたっては、しっかりと系統立てて望む必要がある」とローゼンバーガー氏は指摘する。

　講演でローゼンバーガー氏は、8つのステップごとに、ユーザー企業が取り組むべき行動を解説した。ステップ1からステップ8まで、順を追って実践していくことによって、ソフトウェアベンダーから安価にソフトウェアを購入できるようになるという。

契約交渉チームを立ち上げ、契約交渉プランを策定する

　まず最初に取り組む第1のステップは、契約交渉チームを立ち上げることである。RFP（提案依頼書）を作成するだけでなく、価格交渉などの準備をする。

　交渉にあたっては、IT部門だけでなく業務部門のステークホルダーを関与させることが重要であるとローゼンバーガー氏は言う。責任を委譲することによって、個々の担当者が備えている能力、知識、専門スキルを活用できるからだ。

　たとえば、オンプレミス環境からクラウド環境に移行するプロジェクトでは、CSO（最高セキュリティ責任者）を巻き込む必要があるという。

　契約交渉チームを立ち上げた後は、ステップ2として、契約交渉プランを作る。ここでは、購入を検討している製品の競合製品などを調査する。オープンソースで代替できるかなども調べる。ベンダーの四半期決算などの業績を調べれば、いつ商談をまとめると安くなるかが分かる。


　契約交渉プランではまず、ベンダーを競争環境に置くことが重要になる。競合するベンダーを調べたり、米Rimini Streetなどの第三者保守サービスを検討したりする。「競合製品がないと、決してベンダーに対して言ってはならない。言い値で買ってもらえると思われ、価格が跳ね上がるからだ」（ローゼンバーガー氏）。

　競合製品が見つからなかった場合は、社内で自社開発できるかどうかも考えるべきであるとローゼンバーガー氏は言う。「社外から買うことを決めていても、そのことをベンダーに教えてはならない。自社開発というオプションがあれば、自社を競合ベンダーの1社として見ることができる」（ローゼンバーガー氏）。

　ベンダーの四半期ごとの業績を把握することも大切である。「第1四半期の業績が悪かった場合、続く第2四半期に商談をまとめると価格が下がりやすい。業績を挽回したいからだ」（ローゼンバーガー氏）。ベンダーがどんな会社を買収したのかも把握しておくとよいという。ベンダーは、買収した会社の製品を売ることに注力するからだ。

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