前回は、顧客に受け入れられやすい提案のコツをご紹介しました。しかし、これらのコツを実践したとしても、顧客に受け入れてもらえないケースがあります。それは、価格、納期、仕様などの条件が折り合わない場合です。このような場合は、交渉というプロセスが必要になります。最終回である第6回は、案件をまとめるための「交渉力」についてお話します。

前回は「解決策の提示」について、誰に対してどのテーマの解決策をどのように提示したらよいか、そのコツについてお話しました。しかし、情報システムのように、高価な上に、目に見えず、失敗するリスクの大きい商品・サービスの場合は、提案がいかに優れたものであっても、すんなりと受け入れられることのほうが少ないものです。そこで、今回は顧客に採用されやすい「提案のコツ」をご紹介するとともに、「シナリオ4（PREP法）」や「具数一（ぐーすーひー）」など、すぐに使えるテクニックについても言及していきます。

契約の案件化は、「課題の設定」、「解決策の提示」、そして「関係者の説得」というプロセスで進めていくのがよいということを、本連載の第1回でご紹介しました。さらに第2回と第3回では、契約案件化の最初のプロセスである「課題の設定」の2つの方法をご紹介しました。それは「Must Can’tの問題」の特定と「Want Can’tの問題」のMust感醸成です。第4回は「課題の設定」が終わった後の、「解決策の提示」のコツをご紹介していきます。

前回は「課題の設定」についてお話をしました。契約案件化のためには、まずは、絶対に解決しなければならず、かつ、自分では解決できない「Must Can’tの問題」を探します。しかし、「Must Can’tの問題」はそうは多くはない上に、問題の特定が容易なため、競合も多くなりがちです。したがって、必ず対応しなければいけないというわけではないが、できれば手を打ちたいという「Want Can’tの問題」を掘り起こして、Must感を持たせることが契約案件化の確度を高めるポイントです。今回は、どのようにWant Can’tの問題を案件化していくのか、その方法についてご紹介しましょう。

前回、子供が両親からお小遣いをもらうという簡単なケースをもとに、契約の案件化には「課題の設定」「解決策の提示」、そして「関係者の説得」というプロセスで進めることが有効であるとご紹介しました。今回はそれをさらに掘り下げて「課題の設定」について詳しくみていきましょう。

大型の開発案件が減少している今、既存の運用業務をいかに効率化するかにスポットが当たっています。委託企業の多くは、運用を効率化する具体的な手段を持ち合わせておらず、受託側には積極的に提案する余地が残されています。その一方で、海外企業へのアウトソーシングなどによってコスト削減を図るなど、運用管理業務そのものの競争は激化しており、有効な提案がなければ、従来からの契約も見直されかねない状況です。そこで、本連載では、運用管理を「攻め」の案件ととらえたときに何ができるのか、また何をするべきかについて、多様なケーススタディや実践的なテクニックをご紹介します。

大型の開発案件が減少している今、既存の運用業務をいかに効率化するかにスポットが当たっています。委託企業の多くは、運用を効率化する具体的な手段を持ち合わせておらず、受託側には積極的に提案する余地が残されています。その一方で、海外企業へのアウトソーシングなどによってコスト削減を図るなど、運用管理業務そのものの競争は激化しており、有効な提案がなければ、従来からの契約も見直されかねない状況です。そこで、本連載では、運用管理を「攻め」の案件ととらえたときに何ができるのか、また何をするべきかについて、多様なケーススタディや実践的なテクニックをご紹介します。