「100人に１人タダ」は何パーセント引き？

　価格が変わることで売れ方が変わる、というのはイメージしやすいですよね。とはいえ、単に「値段を半額にしたら売れました」では、当たり前すぎます。

　今回は、「価格にまつわる売り方」を工夫することで売れたり、「価格を変えたこと」で結果として大きな利益を得た事例について、紹介していこうと思います。（他の事例については拙著『売れないものを売る方法？ そんなものがほんとにあるなら教えてください！』をご覧ください）

　 ある家電量販店で、「100人に1人タダ」というキャンペーンをやっていました。「そういえば」と思い出した買い物があったので、ふらり店に入りました。

　買い物を終えてレジに行くと、レシートを見た店員から「あ！　当たりです。おめでとうございます。お買い物がタダになります」と言われました。

　キャンペーンのことは知っていたわけですが、まさか自分が当たるとは思いませんからとても驚いたのですが、湧き上がってきた感情は「うれしい」よりも先に、「もっと買っておいたらよかった！」でした。買い物の金額が3000円くらいだったからです。

　景品表示法の関係で、タダの上限は10万円ということですが、それでも「ついでにあの商品を買っておけば数万円で買えたのに！」と思ってしまいます。3000円でもタダにしてもらうのは、とてもうれしいはずなのですが、人間とは何と欲深い生き物なんでしょう。

　「100人に１人タダ」はインパクトがありますが、店側のコストから考えると、平均すれば1％引きと同じです。しかし私も含め多くの人は、「全品1％引き」より「100人に１人タダ」の方が圧倒的に魅力的で、「どうせ買うならここで買おう」となるのではないでしょうか？　それだけ「タダ＝無料」というのは強い言葉なのです。

あのコーヒーチェーンの「無料」の秘密

　名古屋から生まれ、今や全国チェーンに発展したコーヒーチェーンがあります。そのコーヒーチェーンの、隠れたヒットメニューがあります。「モーニングサービス」です。こう書くと「モーニングサービスなんてどこの喫茶店でもやっているよ」と思った方、いらっしゃると思います。　

　ただこのコーヒーチェーンが他とちょっと違うのは、「無料」をうたっていることです。朝11時までにドリンクをオーダーすると、トーストとゆで玉子を無料でサービスしてくれるのです。

　「それはお得だ、行ってみよう」と思ったあなた！　ひょっとしたら「無料」の罠に、はまっているかもしれませんよ。

　なぜならそのコーヒーチェーンのドリンクは、最低でも400円以上するからです。もちろんドリンクを頼まないと、無料のサービスはありません。ちなみにライバル店を見れば、もっと安い値段でコーヒーにトースト、玉子を加えた「モーニングサービス」を提供している店は数多くあります。

　でも、あらかじめ値段が設定されている「モーニングサービス」を食べても、それほど「得をした」という感情は湧き上がりません。一方、「トーストと玉子が無料」と言われると「すごく得した」という感情が湧き上がるから不思議ですよね。

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