売り方を変えて、売れるチャンスをつかむ

　「物を売る」ためには、色々な小難しいマーケティング理論やフレームワークもありますが、私なりに極力シンプルに言い表すと、「商品力」×「売り方」がすべてです。売り方には以下の７つがあります。

・「売る人」を変える
・「売る値段」を変える
・「ウリ」を変える
・「売る時間」を変える
・「売る場所」を変える
・「売る方法」を変える
・「売る目的」を変える

　今回はこの7つの要素のうち、「売る人」を変える方法に絞って、新しい視点を提供します。しかも難しいマーケティング用語やフレームワークは使いません。ここから“売れないモノを売る”ヒントをつかんでほしいと思っています。（他の方法については拙著『売れないものを売る方法？ そんなものがほんとにあるなら教えてください！』をご覧ください）

シーブリーズはなぜまた売れた？

　今まで売れなかったモノも、売るべき人を変えることで、急に売れ出すことがある。そんな事例を紹介していきましょう。　

　私は20代の会社員の頃、夏になると必ず週末は海に行って、浜辺でカラダを焼いていました。そんなときの必需品が「シーブリーズ」でした。ほてった肌をクールダウンするためのスキンローションで、その頃は、かなりのヘビーユーザーだったと思います。

　さすがにもう10年以上、シーブリーズを使うことはなく、商品のこともまったく忘れていました。しかし最近、ＣＭでまたよく見かけるようになりました。

　あれ？　でも何かイメージが違う。

　そう。海のシーンも出てこないし、主人公は広瀬すずさんが演じる女子高生という設定。先輩との胸キュンなシーンが演じられています。なぜだろうと調べると、意外な事実を知りました。

　10年前、シーブリーズの売上はどん底で、ブランド存続の危機を迎えていたのです。販売メーカーが調査すると、それまでターゲットにしてきた20～30代の男性が海に行かなくなったことが原因でした。これに伴いシーブリーズ自体が、時代遅れなブランドイメージになっていたのです。

　そこで販売メーカーは、ターゲット（売りたい相手）をガラッと変えることを決断しました。それが「部活後の女子高生」です。「運動部の部活後、高校生、とりわけ女子高生が制汗剤として使いたがっている」という潜在ニーズを発見したのです。

　そこでパッケージを刷新し、ＣＭなどのプロモーションも、大きく変化させることにしました。パッケージはそれまで白地にブルーのロゴという、まさに海を連想させるパッケージだけでしたが、女子受けするようなカラーや香りのバリエーションを増やしました。

　CMも「部活後に好きな男の子に会うのに汗を気にする女子高生」という設定で、現在のようなストーリーになりました。その結果、狙った通りに、若い女性を中心に大ヒット。売上はＶ字回復し、数年で低迷期の８倍の売上になったのです。

ニベアを中高年男性に売って大ヒット

　前述したシーブリーズとは逆に、本来女性向けだった商品を、男性向けに売り出し、しかも中高年男性にターゲットを絞ったことで大ヒットした商品があります。

　それが「ニベアメン」です。「ニベア」と言えば、ロングセラーの「青缶」が有名ですが、本国のドイツでは男性向けの商品も古くから発売、支持されていました。日本にこのメンズ商品が導入されたのは2002年。しかし当初はなかなか売れませんでした。　

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