モデルケースは「わらしべ長者」

　ネゴシエーターになるのに特別な学歴や資格は必要ない。むしろ、経験と実績で叩き上げていく種類に属する肩書きである。身近なところでは契約をバンバン取ってくる営業マンや大きな商談をまとめる経営者など。ある意味ニコイチ（二台買うから負けて！と交渉する）にして家電を値切る辣腕主婦も優秀なネゴシエーターと言えるだろう。 むかし話に登場するネゴスターと言えばわらしべ長者がぴか一だ。今昔物語集が原話となった物語の中でわらしべ長者は藁に捕まえたハエをくくり、それがミカンになり、反物になり、馬になり、屋敷になるという見事な交渉を行っていく。

　一見、小さな価値のものでも物々交換を繰り返すことで高価な物を手に入れることができる、物を大事にすれば成功するといった教訓にとれるが話の本質は違う。実は作品の舞台である時代には通貨がなく一物一価の法則が成立しなかったのだ。

　だから主人公の物々交換の動機はより高価なものを入手するといったものではなく、「需要と供給」と「等価交換」を繰り返した結果、価値の上昇がもたらされていくという、奇跡の現象に基づいたものである。

　つらつらと述べたが、このわらしべ長者のように“需要と供給＝等価交換”という法則をうまく利用すれば難なくネゴシエーションが行え、価値の上昇を勝ち取ることができるというわけ。この手法を利用したネゴシエーションを「わらしべネゴシエーション」と呼ぶ。