・ネットワーク機器販売チャネルが注力するのは、アプリケーション開発、無線IP電話、運用保守サービス ・企業がネットワーク機器を購入する際、重視するポイントは「機器の価格」「自社のネットワークに関する知識、過去の取引実績」「メンテナンス／サポート体制」

　 　IDC Japanは、国内ネットワーク機器販売チャネルの現状と今後の方向性に関する調査結果を発表した。
　IDCの調査結果によると、2005年度の状況は、ネットワーク機器の売上比率が高いグループは売上高が減少、低いグループは売上高は増加したという。特に、ネットワーク機器の売上比率が高く、かつ通信事業者向けビジネスの比重が高いグループは、通信事業者サイドの投資抑制傾向により大きな減少になったようだ。

　全体的なネットワーク機器市場の成長度合いはゆるやかになりつつあり、ネットワーク機器販売チャネルは、成長のためには既存ビジネスを維持しつつも、アプリケーション開発や無線IP電話、運用保守サービスに力を入れ始めているという。

　一方、カスタマーサイドである企業ユーザーは、ネットワーク機器を購入する際のポイントとして、「価格」「自社のネットワークに関する知識、過去の取引実績」、そして「メンテナンス／サポート体制」を重視する結果となった（参考資料参照）。IDC Japanでは、例年同様の調査を実施しているが、この結果は概ね類似した結果となっており、ネットワーク機器販売チャネルは、この3つの項目に注力し競合優位性を生み出す取り組みが重要であると考えられる。

　IDC Japan コミュニケーションズ マーケットアナリストの草野 賢一氏は、
　「エンドユーザーとのコンタクトを増やす試みを行うべきである。リプレイス需要が中心のネットワーク構築ビジネスで、顧客のリプレイス時機を捉え切れていないことは致命的である。また、直接、顧客と接する機会が増加することは、新規商品開拓にも良い効果をもたらす」と語る。

ネットワーク機器の購入選定基準