勝つための企業戦略のすすめ【第2回/全3回】　（野村総合研究所/中島敏博）

中島敏博
interviewee by Toshihiro Nakajima
株式会社野村総合研究所
コンサルティング部門
情報・通信コンサルティング部
上級コンサルタント



事業内容の検討

　商品・サービスの競争力強化は、いかなる場合においても常に必要不可欠な検討事項であり、そのためには商品・サービスを、より安く、より高品質に、より短期間に提供する体制が求められる。また、昨今では、アフタフォローの充実も重要な要件となっている。このような競争力強化を、既存商品・サービスに対して行えば、新規顧客の開拓の必要がないのか、あるいは、新商品開発や新規顧客の開拓をしなければ、事業拡大できないのかを検討、分析する必要がある。つまり、既存商品・サービスを新規顧客へ提供すべきなのか（図2の２）、今までの顧客に対して新しいサービス・商品を提供すべきなのか（同３）、さらに、商品・サービスも、顧客も全く新しい領域に進出すべきなのか（同４）である。 　

図２　事業の方向性

これらの戦略のどれを採用すべきか、またリスク回避のために、どのように組み合わせていくのが最適かは、それぞれの業界の状況や各企業の強み・弱み、競争環境、顧客ニーズなどにより異なる。
　例えば、新規顧客といっても、他社の既存顧客であったケースと、全くの新規顧客のケースが考えられる。前者は、例えば今までは系列間取引を行っていて、参入の余地がなかった顧客を、かなりの商品競争力を持つことにより、新たに獲得できる場合もあるだろうし、後者は、例えば行政改革などで、官公庁に新たなニーズが発生し、市場自体が拡大する場合もあるだろう。また、各企業は「選択と集中」により、自社のコアコンピタンス以外の業務をアウトソーシングする傾向にあり、その分野で競争力を持つ企業にとっては、新たな顧客を得るチャンスでもある。つまり、事業環境の分析をベースとして、今後発生するであろうニーズを先取りして、自社の強みを生かした戦略を立てたり、弱みに対して事前に対応したりすることが可能になるのである。