消える「営業マン」に足りない“ある能力”、なぜ高額商品を売れないとダメなのか？
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「高付加価値・高額な商品を売ることができない営業マンは、淘汰されるかもしれない」──。そんな予測があることをご存知だろうか。そこで採用したいのが、商品の価格やスペックではなく「価値」に重点を置いた営業だ。では具体的に、どのように自社商品・サービスの価値を訴求すれば良いのか。本記事では、顧客の心をつかむ「価値訴求型の営業テクニック」について紹介する。
（Photo/Shutterstock.com）
生き残りに必要な「高付加価値・高額な商品を売る能力」
現代社会は、第4次産業革命の真っただ中にある。AI・IoT・ビッグデータなどの技術革新が社会や経済の構造に変化をもたらし、私たちの働き方や、求められる人材も大きく変わると考えられる。
そんな第4次産業革命において求められる人材の1つが「高付加価値・高額な商品を売ることができる営業マン」だ。具体的にどういう営業マンを指しているのか。
そのヒントとなるのが、内閣府が公表した「2030年展望と改革 タスクフォース報告書（参考資料集）」だ。ここでは、第4次産業革命が進んだ先の2030年時点での労働者数の予測が示されている。それによると、2030年には「高付加価値なサービスを提供する従業員」や「高額品を売れる営業戦略スタッフ」の需要が増加し、単純作業を行うワーカーとの二極化が進むと予測されている。
つまり、「高付加価値・高額商品を売る能力」が今後、営業マンが生き残るための鍵となり、それ以外の営業マンという存在は減少していくかもしれないのだ。
とはいえ、「自社商品・サービスの魅力に自信がない」「どう訴求すべきか分からない」と悩む営業マンも多いのではないだろうか。ここからは、「そもそも価値をどこに見出せば良いのか」や「どう訴求すれば良いのか」というポイントに加え、10年後も「営業マン」として生き残れるようにするための訓練方法を解説する。
そんな第4次産業革命において求められる人材の1つが「高付加価値・高額な商品を売ることができる営業マン」だ。具体的にどういう営業マンを指しているのか。
そのヒントとなるのが、内閣府が公表した「2030年展望と改革 タスクフォース報告書（参考資料集）」だ。ここでは、第4次産業革命が進んだ先の2030年時点での労働者数の予測が示されている。それによると、2030年には「高付加価値なサービスを提供する従業員」や「高額品を売れる営業戦略スタッフ」の需要が増加し、単純作業を行うワーカーとの二極化が進むと予測されている。
つまり、「高付加価値・高額商品を売る能力」が今後、営業マンが生き残るための鍵となり、それ以外の営業マンという存在は減少していくかもしれないのだ。
とはいえ、「自社商品・サービスの魅力に自信がない」「どう訴求すべきか分からない」と悩む営業マンも多いのではないだろうか。ここからは、「そもそも価値をどこに見出せば良いのか」や「どう訴求すれば良いのか」というポイントに加え、10年後も「営業マン」として生き残れるようにするための訓練方法を解説する。
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