Miho Uranaka

［東京　１６日　ロイター］ - ＳＢＩホールディングス傘下の最大手ネット証券、ＳＢＩ証券が対面での富裕層ビジネス（ウェルスマネジメント）に打って出る。富裕層ビジネスの競走が激化する中、得意とするＩＰＯ（新規公開）で接点のある新興企業のオーナー社長などとの取引を重視、預かり資産の拡大を狙う。

ＳＢＩ証券の前川雅彦副社長がロイターとのインタビューで語った。

ＳＢＩ証は４月にウェルス・マネジメント部を開設。富裕層ビジネスでは大手証券会社の中では最後発とも言える立場だが、野村証券で約２３年間リテール営業に携わった前川氏は「デジタルプラットフォームを引っ提げて手数料をゼロにし、金融取引の在り方を変えたように、富裕層ビジネスでもイノベーションを起こす」と語る。

事業立ち上げで最も重要視する顧客対象となるのが、新興企業のオーナー社長。ＳＢＩ証はＩＰＯへの関与率が業界トップの９０．９％で、新興企業との接点が多い。主幹事として上場を支援する機会も増加しており、ＩＰＯ前から長く関係性を構築できる。

こうした新興企業の若手起業家は自社株はあるが現金の保有が少ないことも多く、自社株を担保にして資金を融通するビジネスにも需要があるという。「証券からローンを提供するビジネスは今後増える」と述べた。

前川氏は、マス・アフルエント（金融資産が５０００万円未満）と呼ばれる領域から富裕層（同１億円以上５億円未満）、超富裕層（同５億円以上）と呼ばれる顧客層が増大し、「通常のネットサービスだけでは満足できない層が増えた」と説明。富裕層ビジネスを自社で持たないことが顧客離れにつながるという問題意識もあったという。

他方でこうした層を紐解いてみると、他社で富裕層向けサービスを受けているが、運用などは「手数料の安いＳＢＩで」という人も多く、「コストコンシャスな既存の富裕層にもビジネスチャンスがある」と語った。

米モルガン・スタンレーの調べによると、日本の純富裕層（同５０００万円以上１億円未満）以上を対象にしたウェルスマネジメント業界の規模（負債を除く純金融資産）は、３０年までに２３年末の約６４４兆円から約９０６兆円まで拡大する。野村ホールディングスや大和証券グループ本社は、リテールの営業部門をウェルスマネジメントに改称して、富裕層重視の姿勢を鮮明にし、銀行も含めて競争は激化している。

人材の獲得競争も激しくなる中、体制整備に向けてのもっぱらの課題は人材採用と、前川氏は指摘する。信頼できる人材か自社との相性もみながら慎重に陣容を整えており、年度内に２０人程度までバンカーを拡大する意向を示した。

前川氏は、現在のＳＢＩ証のリテールの預かり資産は４０兆円あるが、ウェルスで「それなりのポーション」の獲得を目指すとした。来年度には予算を立て、グループへの収益貢献を見込むという。

ＳＢＩ証券は１月、ＩＰＯ企業の初値を操作したとして金融庁から一部業務停止命令を受けた。前川氏は「一度に信用をなくした」とし、「創業的な出直しをして、体制をしっかり作っていく」と語った。

※インタビューは１０日に実施しました。