トレンド1 : CPQ活用の広がりによる見積もり対応の自動化

　営業現場の業務フローは「1. 引き合い獲得」「2. 引き合い対応 / 育成」「3. 見積もり対応 /販売」の3段階で分けられるが、米国の製造業ではこの3段階すべてにおいて、デジタル化の流れが押し寄せている。


　特に近年、浸透が著しいのが「3. 見積もり対応 / 販売」の領域である。いわゆるセールステックのスタートアップが米国には多数存在するが、製造業への広がりという点で特に注目すべきは、CPQ（Configure Price Quote）と呼ばれる、見積もりから契約/支払までをカバーするサービス領域が広がりを見せている点である。


　CPQの中でも、最も注目されている企業の1つが「APTTUS」である。2006年に設立されたAPTTUSはいわゆるユニコーン企業（評価額が10億ドル以上の未上場のスタートアップ企業）の1社である。CPQと売掛金管理が統合したSaaSを提供しており、製品/サービス管理から料金設定、契約・請求、売掛金回収などの10ステップをカバーするソリューションとなっている。

　APTTUSの公開ベースでのクライアントには、Seagate（HDD）やNXPセミコンダクターズ（半導体）などの米国メーカーだけでなく、KUKA（産業ロボット）やABB（重電）などの欧州メーカーも今や名を連ねる。


　CPQ普及による効率化の影響は非常に大きい。これまでFAXやメールベースだった見積もりのやり取りがAPTTUSなどのCPQに統合されることで、登録製品情報を元にした「自動見積り対応」、契約・請求などの販売付帯業務の紙ベースからインターネットベースへの以降などを実現しており、本来人間が集中すべき顧客対応などの業務への「選択と集中」が進んでいる。

　日本のある専門商社からは「通常業務の80%は見積もり対応（価格・在庫・納期確認）に追われており、新規営業に時間をほとんど使えない」という言葉も聞こえてくる。こうした状況から推察するに、見積もり対応の自動化の影響は計り知れず、CPQの浸透は確実に米国製造業の業務フローを変えつつあると言える。

【次ページ】トレンド（2）（3）と、3つのトレンドから学ぶ日本の製造業の進路