ディスカッション・プロポーザルとは何か

　ディスカッション・プロポーザルは、意思決定者と1～2時間のディスカッションで、両者にとって最善の落とし所を決め、これに向けて相手を落とす（合意形成する）技術だ。具体的には、1.提案仮説の拡充、2.合意形成、3.提案の受託を行う。ディスカッション・プロポーザルは、第6回で解説したコンサルティング・プロモーションの手順におけるSTEP-6の手順の名であり、またそこで使う技術の名でもある。

　ディスカッション・プロポーザルは、単独の技術ではなく、第7回で解説したメッセージファースト、第8回で解説したソリューション・マネジメント、第9回で解説したバリュー・リスニングを用いた複合技術だ。

　ディスカッション・プロポーザルは、手順ではSTEP-5のディスカッション・プロポーザル計画の作成に始まり、STEP-6でディスカッション・プロポーザルを実施し、STEP-7でディスカッション・プロポーザル結果をフォローするプロポーザル・レビューを行うまでが対象だ。

ディスカッション・プロポーザルの進め方

　STEP-6で実施するディスカッション・プロポーザルを、仮に1時間で実施する想定で解説すると、次の図のようになる。


（1）あいさつ・導入
　よほど確信が持てる場合を除いて、ディスカッション・プロポーザルには何種類かの提案仮説を頭にたたき込んで臨むべきだ。しかしディスカッション・プロポーザルを行う1時間を、何種類もの提案仮説を抱えたままではうまく進められない。そこで重要な確認事項は、この段階で早めに聞いてしまい、最初の提案仮説を絞り込む。

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