提案のミスマッチは窓口のミスマッチから発生する

　東日本大震災や円高といった業績抑制要因に加え、原発事故の補償に伴う電気料金値上げや法人税増税といったコスト増加要因など、中堅・中小企業を取り巻く経済環境はさらに厳しさを増しつつある。これらは中長期にわたる状況であるため、一過性に留まらない腰を据えた対処が求められる。IT活用による業務効率のさらなる改善や新たな顧客の獲得も当然選択肢の一つに加えるべきだろう。

　だが、ITを活用しようとしてIT関連のベンダやSIerと対話をした際、以下のような経験をされた方も少なくないのではないだろうか。

「経営視点での業務改善」ということなので社長自ら応対したが、実際に話を聴いてみたら単なるIT機器の売り込みだった

「業務システムの提案」ということなのでITの運用管理担当者が対応したが、実は経営面に役立つコンサルティングサービスも含めたソリューションの提案だった

　これらはいずれも提案された内容とそれを聴くべき相手とがマッチしていないことが原因である。ITを提案する側は必ずしも中堅・中小企業の事情を深く理解しているわけではない。その結果、「経営者にIT機器の説明をしてしまう」「IT担当者に経営の説明をしてしまう」といったミスマッチが発生するわけだ。こうした状況を回避するためには、ITを提案する側がアプローチ方法を改善することが必要であるのは言うまでもない。だが、提案を受ける中堅・中小企業の側も、自社をより良く理解してもらうための努力をするといった歩み寄りをすべきだろう。

自社におけるIT活用のタイプを理解する

　ではどうすれば良いのか？ベンダやSIerが訪問するたびに経営者とIT担当者が揃って応対をするという対処も考えられるが、忙しい業務の合間に2人を割いて対応するのは手間だし、実はそれだけでは十分ではないことがある。

　自社にマッチしたIT活用提案を受けるための窓口作りをするためには、まず「自社におけるIT活用のタイプ」を理解する必要がある。ここでは中堅・中小企業とITとの関係を「本業にとって必要不可欠か？」と「自社の業績にプラスになるのか、それとも純粋なコストなのか？」という2つの観点から以下の4通りに分類してみよう。






　このパターンAからパターンDのそれぞれにおいて、IT活用の基本方針を決めているのは誰だろうか？その現状を知ることによって、「誰がIT提供側と接すれば良いか？」のヒントも見えてくるはずだ。もちろん、1つの企業内に複数のパターンが存在するケースもあるだろう。その場合には個々のIT活用パターン別に対処方法を変えるということになる。

【次ページ】もっとも重要なのはパターンB