「組織で自由に働く人」は相手との力関係を見極める

　あるよく晴れた土曜日の朝、エリックは自宅の前で妻のマルシアと並んで腰かけ、引っ越し業者が到着するのを待っていました。2人は期待に胸をふくらませ、新居での暮らしを心待ちにしていました。

　しかし、その数時間後、2人の気分は一変してしまいます。引っ越し業者は1時間も遅刻し、そのうえトラックが小さすぎて荷物が入りきりません。さらに悪いことに、新居に着いて荷物を運び入れるところで、スタッフの1人がアンティークの机を地面に落とし、粉々に壊してしまったのです。

　マルシアはがまんできなくなり、業者のオフィスに電話をかけると、ひどいサービスを受けたのだから一部の料金の支払いを拒否すると伝えました。すると電話を受けた上司が現場のスタッフに無線で連絡し、スタッフは上司の指示に従ってトラックをロックしました。なんと彼らは、全額払ってもらうまでは家具を下ろさないと言うのです。

　この物語は、「レバレッジ」の使い方を間違えた典型的な例です。もしマルシアがもっと冷静に対処していたら──つまり使えない引っ越し業者に対して、思わずカッとなったりしなければ──今はレバレッジを出すタイミングではないと気づくことができたはずです。彼女の目的が、満足できないサービスを金銭で補ってもらうことなら、家具をすべて下ろしてからその話を持ち出すのが正しいタイミングでした。

他人に自分のしてほしいことをさせる能力を身に付ける

　組織スキルでも、レバレッジの力学を完全に理解することがカギになります。レバレッジとは、簡単に説明すると、他人に自分のしてほしいことをさせる能力のことです。

　こう聞いて、自分がむちを振るい、周りが自分にひれ伏しているような絵が思い浮かぶ人もいるかもしれませんが、それは間違いです。力や権威を濫らん用ようして他人をコントロールしようとする人は、長い目で見れば必ず失敗します──あるいは、少しでも隙すきを見せれば誰かに後ろから刺されるでしょう。反対にレバレッジを正しく活用すれば、組織の「成功者」になれるだけでなく、人生全般でも成功を収めることができるのです。

　人と人との関わりには、たいてい何らかの形でレバレッジが働いています。ここで、上司に昇給の相談をするという場面を想像してみましょう。次の（a）と（b）という状況を比較して、どちらが昇給の可能性が高いと思いますか？

（a）この5年間、ずっと真面目に働いてきた
（b）他の仕事のオファーを受けている

　答えは（b）です。他からも求められる存在であるという事実が、あなたのレバレッジを大きくしているのです。

　あるいは、自分のプロジェクトで同僚に手伝ってもらいたいことがある場合はどうでしょう？

（a）過去にこの同僚に手を貸したことがある
（b）将来、この同僚もあなたの助けが必要になる
（c）このプロジェクトに関わった人は多額のボーナスをもらえる

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