IoT時代の製造業は、モノが利用者に渡った時から利用者との対話が始まり、新たなビジネスが始まります。従来は分からなかった納入後の「使われ方」を的確に把握して提供者側が能動的に行動を起こすことにより、顧客満足度を高めることができます。しかし、PoCでは十分なサービス加入者数を確保できる見通しが立たず、商用サービス化を断念するケースも見られます。アフターサービス領域のIoTで効果をあげる製品にはいくつかの特徴や条件がありそうです。今回は業界や筆者の周辺の事例を俯瞰（ふかん）した中から、考慮すべき点を挙げてみます。

我々SIerも場数を踏んで勘が働くようになり、本格導入にたどり着きにくいタイプのPoCをだんだん回避するようになってきました。その結果、PoCから本格導入に進む確度を高める一方で、せっかくお客さまからご相談されても、机上検討の過程で打ち切るケースも増えており、これはこれで健全な姿だと思っています。そこで今回はPoCを有効なものとするための考え方を述べます。

事業の現場で起こっていることは、意外とささいな導入障壁の連続です。素晴らしいコンセプトの構想や企画が、ちょっとした事情で進まなくなり、実現にたどり着かずに終わったりします。IoT/ビッグデータ/AIの領域に身を置くシステムインテグレーターとして、筆者ならびに筆者の所属企業が最近関わった75件の経過を見ると、PoC（概念実証）を経て本格導入にたどり着いたものはわずか3件（4％）でした。初回はまず、これら75件を俯瞰（ふかん）するとともに、なぜこうなったのか、現場の導入障壁に向き合いながら考えてきたことを解説していきたいと思います。