「営業＝セールス」は大いなる誤解と言えるワケ、生き残る企業の営業とは

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コロナ禍でオンライン営業が当たり前となり、その流れは加速しているにもかかわらず、依然として義理と人情を基本とした営業スタイルを続ける企業も少なくない。営業組織はどう変わらなければならないのか。アフターコロナで企業が目指すべき営業のスタイルとは何であるのか。リクルートやソフトバンクのほか、複数の企業で要職を歴任し、現在は、東京工業大学大学院特任教授を務める北澤孝太郎氏が解説する。

ニューノーマルの本質とは？社会の何が変化しているのか

　「ニューノーマル時代」という言葉が盛んに使われるようになった。この時代に対応するためには、実際に“何が変化したのか”を理解しておく必要があるだろう。

　大きな変化の1つ目として「高度経済成長モデルの終焉」が挙げられる。人口増加を背景に需要が拡大し、モノが売れた高度経済成長期には、運用上の効率性を求めて営業やマーケティング、広告宣伝、商品企画といった業務の分業が進められた。

　しかし、今後は人口増加を前提とした考え方から脱却する必要があるという。東京工業大学大学院特任教授の北澤孝太郎氏は、「人口が減少し、経済が成熟期に入り、顧客が多様化する次の時代では、賢く売っていく必要があります。そのため、役割が異なるそれぞれの担当者が全員で1つの「顧客接点」に集中することが求められるでしょう」と話す。

　ところが、今の会社を見ると、まだまだ分業体制の縦割り組織が多い。北澤氏は、「テクノロジーがモノを売るための柱であった『工場の時代』から、知識と知恵がモノを売る柱になった『商人の時代』へと社会が移っていることを認識しなければなりません」と強調する。

　なぜ、多くの企業は時代の変化を認識できていないのだろうか。その原因は、「失われた20年」を作り上げた世代の「変わらない現状認識」にあるようだ。社会は大きく変化しており、現状を正しく認識することが前に進む一歩になる。

この記事の続き＞＞
・失われた20年の原因
・ニューノーマルの本質がワカル、今起きている「3大変化」とは
・「営業＝セールス」は大いなる誤解と言えるワケ
・これからの営業で成否を分ける、培うべき能力とは