既存IT資産に“ちょい足し”で実現できる「営業DX」、なぜ売上アップにつながるのか
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労働人口の減少や働き方改革の推進、さらにはコロナ禍によるライフスタイルの急激な変化などにより、経済活動の効率化が求められる時代となった。こうした中、あらゆる企業がDXによる効率化に取り組んでいるが、事業の一部分に留まるケースは少なくない。特に、営業部門でのDX導入はまだまだ十分とは言えない現状がある。劇的に環境が変化したニューノーマルの時代で、売上を最大化させるためにはどのような営業DXを実現していけば良いのだろうか。
（Photo/Getty Images）
企業の営業部門におけるDXの現状と課題
コロナショックによって従来の営業活動は大きく変化した。対面営業は減少したほか、イベントや展示会は開催中止となり、営業の新規開拓手段が制限される状況が続いている。今後もその流れが継続することが予想されるため、従来型の営業からDXを駆使し新たな営業スタイルへと転換することが求められている。しかし、足元を見ると、国内企業の営業DXは思うように進んでいない。これは、従来の営業の在り方の多くの部分が、個人の能力や経験、勘などに依存していたため、そこからの転換が容易ではないことが理由として挙げられる。
他方、すでに営業プロセスの効率化を目指し、複数のITツールの導入を進めた企業も多いが、導入したそれぞれのITツールの連携が取れていないために成果につながっていない企業が多いようだ。
営業DXの成功の鍵を握っているのは、導入した各種ツールを有機的に連携し、適切に活用することにある。そして、「収益性の拡大」や「売上・シェア拡大」といった事業にとって直接的な成果を出すことを営業DXの目標として設定することが重要になる。それでは、具体的にどのような営業DXの進め方が考えられるだろうか。
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