アパレルなのにコロナ禍でも急成長、「FABRIC TOKYO」が明かすD2C戦略と小売DXの本質

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コロナ禍で飲食業、運送業、旅行業、小売業など多くの業界が業績不振にあえいでいる。しかし、小売業に関しては、業績が伸びている企業と下がっている企業に大きく二極分解しているのが実情だ。オーダースーツのD2CブランドであるFABRIC TOKYOは、業績を伸ばしている企業の1つだ。オーダースーツという、そもそも売りにくい商品で業容拡大を続けられる理由は何なのか。同社CCO兼CFOの三嶋憲一郎氏に話を聞いた。

小売業に逆風が吹く中、オーダースーツの「FABRIC TOKYO」はなぜ成長し続けることができるのか？

“少数派”がターゲットでも成長し続けられる「武器」

　FABRIC TOKYOは、オーダースーツを販売しているD2C（Direct to Consumer）ブランドである。一般的にオーダースーツを着ている人はかなり服装にこだわっている印象がある。言い換えると「少数派」だ。

　FABRIC TOKYOの創業前に、代表の森氏が「オーダースーツをどう思うか？」について街頭インタビューを行ったところ「なんとなく敷居が高い」「既製のスーツより価格も高そう」「時間もかかるし大変そう」といったネガティブな意見が多かったと同社CCO兼CFOの三嶋憲一郎氏は語る。

　しかし、だからこそ、インターネットとテクノロジーの力で、オーダースーツを「もっと気軽に、適正な価格で、いつでも買える」ようにすれば売れるのではないかと、FABRIC TOKYOは創業されたのであった。以来6年になる。

　体のサイズをクラウドに保管し、その後オンラインでオーダーすることで、気軽にオーダースーツを手に入れることができる。「オーダースーツだから体に合うのは当たり前。いつでもどこでも買える、つまりライフスタイルにフィットするというコンセプトで、顧客体験、接客、商品企画、マーケティングのすべてを設計しています」と三嶋氏は語る。

　さらに、同社は「もの売り」ではなく、テクノロジーを活用して新しい顧客体験を作って売っている会社であると三嶋氏は強調する。従来のアパレル企業とFABRIC TOKYOの主な違いを表にまとめた。FABRIC TOKYOは、さまざまなタッチポイントで卓越した顧客体験の提供することにより、LTV（顧客生涯価値）の最大化を狙っている。