「残業削減」かつ「成約率アップ」なんてできるのか？非効率な訪問営業を変えるには

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「残業削減」かつ「成約率アップ」なんてできるのか？非効率な訪問営業を変えるには

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2019/02/27 掲載

「残業削減」かつ「成約率アップ」なんてできるのか？非効率な訪問営業を変えるには

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モバイルやクラウドの普及や、SFA/CRMの浸透によって営業活動は近年効率化が進んでいる。しかしその中にあっても、なかなか効率化できていないのが訪問営業である。働き方改革で残業時間削減が叫ばれる中、膨大な「量」をこなし、なおかつ成約率という「質」も上げる方法はあるのだろうか？

“泥臭い”訪問営業を“スマート”にする術はあるか

（©beeboys - Fotolia）

　近年、SFA（営業支援システム）が企業の営業活動を大きく変えている。確かにSFAを活用すれば、営業活動や数字が即時に見える化され、さらに属人的な営業ノウハウが共有されることにより、強い営業組織に向けてPDCAを回すことができる。

　しかしその一方で、SFAだけでは解決できない問題もまだ残っている。その1つが「訪問営業」だ。たとえば1件のアポをとれたとしよう。営業担当はその顧客の住所からルートを検索し、ほかのアポを見ながら訪問計画を立て、お客さまを訪問。結果を上司に報告し日報を書く。

　この中で売上に結びつくのは、実際にお客さまと向き合っている「訪問」の時間だけである。その他の間接業務の時間が増えるほど、お客さまへ割ける時間は少なくなり、売上も上がらない。

　しかも、この作業にかかる時間は、訪問件数が増えるほどに増加する。たとえば小売店や病院などを対象にする新規開拓や既存顧客への御用聞きでは「件数を達成するだけで精いっぱい」という状況になりかねない。

　「アポの近隣の有力候補に気づけず非効率な訪問を繰り返す」「やみくもに、確度の低い飛び込み訪問を行う」「さらに帰社して大量の活動記録を上司に報告」……このような状況はいつまで続くのだろうか。

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