キーエンスの“圧倒的営業”を生む「数値化と仕組み化」とは？ついに明かされるその技法

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営業力の強い国内企業の代表的な存在が、ファクトリー・オートメーション総合メーカーであるキーエンスだ。国内のみならず、海外でも高く評価されているキーエンスの営業力は、再現性が高いため、企業の経営戦略のお手本にもなっている。高い営業力の要因は、「数値化」と「仕組み化」だ。キーエンスへの勤務経験を持ち、現在はアスエネの共同創業者兼取締役COOである岩田圭弘氏が、この2つの要因を解説する。

なぜキーエンスの社員は10倍速で成長できるのか？

　ファクトリー・オートメーション用センサ・測定器・画像処理機器などの企画・設計・開発・生産を行っているキーエンスは、営業力の強い会社として有名だ。2023年度の営業利益率も51.2％という破格の数字をあげている。また、従業員の平均年間給与も2,000万円を越えており、キーエンスの経営戦略や営業戦略に関する解説本もいくつか出版されている。

　アスエネの共同創業兼取締役COOである岩田圭弘氏の著作「数値化の魔力」および「仕組み化がすべて」も、キーエンスの営業力を解説した本だ。キーエンスに10年以上勤務した経験を持つ岩田氏は、キーエンスにおける営業力の強さの要因として「数値化」と「仕組み化」の2点が大きいと説明する。

「キーエンスの営業力の強さは、個人の仕事を数値化しているところに尽きます。一般的な会社では、組織やチームの目標があります。しかし、個人レベルの目標やプロセスを含めた目標は、ほとんどありません。キーセンスでは、個人の売上目標はもちろん、個人の行動の量と質の目標が設定されています。そのため、従業員は客観的に自分に何が足りないのか、何をすべきなのか、把握できるのです」（岩田氏）

　プロセスを管理することにより、再現性の高さが担保される。プロセスは、「電話の回数」「アポの件数」などで、数値化や見える化が可能になる。ここからさらにくわしく、キーエンスの高い営業力のポイントとなっている「数値化」と「仕組み化」の技法を解説していこう。

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