株式会社セールスフォース・ジャパン 提供コンテンツ

  • スペシャル
  • 会員限定
  • 2017/11/20 掲載

製品説明だけなら「YouTubeの方が優秀」 情報提供だけの「古い営業」はもういらない

記事をお気に入りリストに登録することができます。
テクノロジーの進化によって、多くの仕事、職種で「今まで通り」では立ち行かなくなっている。特に、すでに大きな変革を求められている仕事が「営業」だ。大量の情報があふれる今、自社の商品情報を提供するだけの営業の仕事は、すでになくなりつつある。では、これからの時代に求められる営業の姿とは、どのようなものだろうか。時代に先駆けて変容を求められている「営業」の未来を探る。

photo
より「顧客志向」へと進化する時代に営業が生き残る道とは?
(©sdecoret - Fotolia)

企業が知らない「顧客志向」が持つ本当の"怖い"意味

 企業にとって「お客様」が大切なのは、今も昔も変わらない。しかし、今ほど「顧客志向」が強調される時代もない。なぜだろうか。

 1つの理由は、「売り手(=企業)」と「買い手(=企業または顧客)」の相対的な力関係が変わったからだ。ビジネスがグローバル化し、企業は高品質の製品を大量かつ安価に生産できるようになった。その結果、「買い手」は「売り手」を選べるようになった。「あなたのところから買わなくても、他から買えますよ」という状況になったというわけだ。

 さらに、ITの進歩は「買い手」に膨大な情報をもたらした。これまでは企業内にとどまっていた製品の詳細情報、その製品を実際に使っているユーザーの活用情報を、製品購入前に入手可能になった。その結果、大量の製品情報を手に入れた「買い手」が相対的に強くなったのだ。

 では、相対的に弱くなった「売り手」は、こうした状況にどう対応すればよいのだろうか。それが「モノからコトへの変化」や「ソリューション化」だ。

 ただモノを売るのではなく、売ったあとの活用方法や経験までを含めて売る方向にシフトする。典型的な例が音楽産業だ。CDというモノではなく、ライブという体験、一度限りの希少な体験を販売することで、対価を得るビジネスにシフトし、業績を向上させている。体験の価値、というのは人によってさまざまだ。大好きなミュージシャンのライブなら10万円出してもいいと言う人もいれば、3000円が限度という人もいる。価値基準は、顧客によって幅があり、バラバラだということだ。

 逆に言えば、「顧客を知る」ことができれば、10万円でチケットを売るビジネスができるということだ。顧客を深く知り、そのニーズを満たす製品・サービスを提供できれば、顧客を知らない競合とは、全く違う戦略を描き、差をつけることができるのである。

 現在の企業にとって、「顧客を知る」ことは、生き残るために絶対に欠かすことのできない生存条件となった。これこそが、今「顧客志向」が強調される理由だ。

この記事の続き >>
・製品説明は「YouTubeの方が優秀」 情報提供だけの営業は不要
・現代の営業支援システムに求められる10のポイント
・人工知能でリードの受注確率まで予測! 人間の力だけでは限界がある

この続きは会員限定(完全無料)です

ここから先は「ビジネス+IT」会員に登録された方のみ、ご覧いただけます。

今すぐビジネス+IT会員にご登録ください。

すべて無料!ビジネスやITに役立つメリット満載!

  • ここでしか見られない

    1万本超のオリジナル記事が無料で閲覧可能

  • 多角的にニュース理解

    各界の専門家がコメンテーターとして活躍中!

  • スグ役立つ会員特典

    資料、デモ動画などを無料で閲覧可能!セミナーにご招待

  • レコメンド機能

    ​あなたに合わせた記事表示!メールマガジンで新着通知

関連タグ



処理に失敗しました

人気のタグ

投稿したコメントを
削除しますか?

あなたの投稿コメント編集

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

通報

このコメントについて、
問題の詳細をお知らせください。

ビジネス+ITルール違反についてはこちらをご覧ください。

通報

報告が完了しました

コメントを投稿することにより自身の基本情報
本メディアサイトに公開されます

必要な会員情報が不足しています。

必要な会員情報をすべてご登録いただくまでは、以下のサービスがご利用いただけません。

  • 記事閲覧数の制限なし

  • [お気に入り]ボタンでの記事取り置き

  • タグフォロー

  • おすすめコンテンツの表示

詳細情報を入力して
会員限定機能を使いこなしましょう!

詳細はこちら 詳細情報の入力へ進む

ブロック

さんはあなたをフォローしたりあなたのコメントにいいねできなくなります。また、さんからの通知は表示されなくなります。

さんをブロックしますか?

ブロック

ブロックが完了しました

ブロック解除

ブロック解除が完了しました

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

ユーザーをフォローすることにより自身の基本情報
お相手に公開されます