製品説明だけなら「YouTubeの方が優秀」 情報提供だけの「古い営業」はもういらない
- ありがとうございます！
- いいね！した記事一覧をみる
会員になると、いいね！でマイページに保存できます。
テクノロジーの進化によって、多くの仕事、職種で「今まで通り」では立ち行かなくなっている。特に、すでに大きな変革を求められている仕事が「営業」だ。大量の情報があふれる今、自社の商品情報を提供するだけの営業の仕事は、すでになくなりつつある。では、これからの時代に求められる営業の姿とは、どのようなものだろうか。時代に先駆けて変容を求められている「営業」の未来を探る。
（©sdecoret - Fotolia）
企業が知らない「顧客志向」が持つ本当の"怖い"意味
企業にとって「お客様」が大切なのは、今も昔も変わらない。しかし、今ほど「顧客志向」が強調される時代もない。なぜだろうか。1つの理由は、「売り手（=企業）」と「買い手（=企業または顧客）」の相対的な力関係が変わったからだ。ビジネスがグローバル化し、企業は高品質の製品を大量かつ安価に生産できるようになった。その結果、「買い手」は「売り手」を選べるようになった。「あなたのところから買わなくても、他から買えますよ」という状況になったというわけだ。
さらに、ITの進歩は「買い手」に膨大な情報をもたらした。これまでは企業内にとどまっていた製品の詳細情報、その製品を実際に使っているユーザーの活用情報を、製品購入前に入手可能になった。その結果、大量の製品情報を手に入れた「買い手」が相対的に強くなったのだ。
では、相対的に弱くなった「売り手」は、こうした状況にどう対応すればよいのだろうか。それが「モノからコトへの変化」や「ソリューション化」だ。
ただモノを売るのではなく、売ったあとの活用方法や経験までを含めて売る方向にシフトする。典型的な例が音楽産業だ。CDというモノではなく、ライブという体験、一度限りの希少な体験を販売することで、対価を得るビジネスにシフトし、業績を向上させている。体験の価値、というのは人によってさまざまだ。大好きなミュージシャンのライブなら10万円出してもいいと言う人もいれば、3000円が限度という人もいる。価値基準は、顧客によって幅があり、バラバラだということだ。
逆に言えば、「顧客を知る」ことができれば、10万円でチケットを売るビジネスができるということだ。顧客を深く知り、そのニーズを満たす製品・サービスを提供できれば、顧客を知らない競合とは、全く違う戦略を描き、差をつけることができるのである。
現在の企業にとって、「顧客を知る」ことは、生き残るために絶対に欠かすことのできない生存条件となった。これこそが、今「顧客志向」が強調される理由だ。
この記事の続き ＞＞
・製品説明は「YouTubeの方が優秀」 情報提供だけの営業は不要
・現代の営業支援システムに求められる10のポイント
・人工知能でリードの受注確率まで予測！ 人間の力だけでは限界がある
・製品説明は「YouTubeの方が優秀」 情報提供だけの営業は不要
・現代の営業支援システムに求められる10のポイント
・人工知能でリードの受注確率まで予測！ 人間の力だけでは限界がある
今すぐビジネス＋IT会員にご登録ください。
すべて無料！今日から使える、仕事に役立つ情報満載！
-
ここでしか見られない
2万本超のオリジナル記事・動画・資料が見放題！
-
完全無料
登録料・月額料なし、完全無料で使い放題！
-
トレンドを聞いて学ぶ
年間1000本超の厳選セミナーに参加し放題！
-
興味関心のみ厳選
トピック（タグ）をフォローして自動収集！
関連タグ
タグをフォローすると最新情報が表示されます
