「変化する顧客の購買行動」と「変化しない法人営業」のずれ、インサイドセールスが必要な理由

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「変化する顧客の購買行動」と「変化しない法人営業」のずれ、インサイドセールスが必要な理由

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2018/06/26 掲載

「変化する顧客の購買行動」と「変化しない法人営業」のずれ、インサイドセールスが必要な理由

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ご存知だろうか、「インサイドセールス」。Web検索のボリュームはこの5年で約20倍の盛り上がりを見せており、属人的な法人営業に改革をもたらすと期待され、さまざまな解説記事やセミナーの案内などが連日公開されている。顧客の購買行動が変化する中、法人営業はどうあるべきか。変化に対する解決策の一つである「インサイドセールス」をどのように構築すればいいのだろうか。

「インサイドセールス」の取り組みが必要な状況になってきた

（© Aurielaki – Fotolia）

営業力強化のカギを握る「インサイドセールス」

　法人営業に関連するキーワードの中で盛り上がりを見せている、「インサイドセールス」。

　インサイドセールスとは、顧客を訪問せず、電話やeメール、Webなどの非対面チャネルを活用する営業活動のこと。

　訪問型営業（フィールドセールス）に対し、法人営業の一部やすべてのプロセスを担当して実行する営業活動、またはセールス担当者を意味する。日本においては、1990年代から、企業向けのIT製品などを展開する外資系企業が採用しており、その歴史は長い。

　では、なぜインサイドセールスが注目されるようになったのか。その答えは「顧客の購買行動の変化」と「人材獲得競争の激化」とにある。

　一つ目の「顧客の購買行動の変化」を補足しよう。昔はフィールドセールスが定期的に顧客へ訪問し、製品やサービスの「情報」を提供してきた。しかし、Webが当たり前になり、あらゆる製品やサービスの情報が容易に手に入るようになっている。

　営業と接触する時点で購買行動のプロセスの60％は進んでいるというデータもあるが、こうした顧客の購買行動の変化に対して、法人営業の進め方を変えられている企業は少ない。

　二つ目の「人材獲得競争の激化」について、日本においては「労働人口の減少」「雇用の流動化」という潮流もあり、もともと人気が高いとはいえない営業職の人材を採用することが難しくなっている。

　「営業の採用が難しいし、もともと属人的になりがちな法人営業の業務を分業化して生産性を高められないか」ーー。このように考える企業が増えてきた。

　このような背景もあり、変化に対応する解決策の一つとして、インサイドセールスが注目されている。

　では、インサイドセールスは法人営業にどのように活用されるのか。必要なのは、営業1人でプロセスのすべて（「見込み顧客の発掘」「見込み顧客の醸成」「提案書作成」「成約（クロージング）」「フォローアップ」など）を担当することをやめ、インサイドセールスとフィールドセールスがそれぞれ得意なプロセスを分担することだ。

　たとえば、「見込み顧客の発掘」と「見込み顧客の醸成」はインサイドセールスが行い、フィールドセールスはその後工程を担うという分業モデルである。

　ただし、自社の営業体制、商材、顧客の属性によってインサイドセールスの活用方法は多種多様となる。先述の「顧客の購買行動の変化」と「人材獲得競争の激化」にも対応する自社に最適なインサイドセールスはどのような仕組みにすべきなのだろうか。