ZoomやSlackを急成長させた戦略「PLG」とは？ サービス価値を爆上げする方法
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米国のSaaS企業で導入されて大きな成果をあげ、日本でも注目を集めているのが「PLG（プロダクトレッドグロース）」という成長戦略だ。これまでにもZoomやSlack、Dropbox、ShopifyなどがPLGを取り入れて大きな成長を遂げてきた。PLGを実践する企業は、上場後も高成長率を維持しており、他のソフトウェア企業よりも企業価値が2倍以上高くなるという結果も出ている。PLGとはどのような戦略なのか、そしてPLGを効果的に導入するためには何をすべきなのかを解説していこう。
（Photo/Getty Images）
プロダクトでプロダクトを売る「PLG」とは？
PLG（プロダクトレッドグロース）というSaaS企業の成長戦略が、近年注目を集めている。PLGは「Product-Led Growth」の略語で、「プロダクトでプロダクトを売る」戦略を意味する。従来の「Sales-Led Growth（SLG）」と呼ばれる「セールスでプロダクトを売る」戦略に対して、まったく異なる手法である。「プロダクトでプロダクトを売る」とは、プロダクトを実際にユーザーに使ってもらい、その良さを実感してもらうことで購入につなげていく方法である。プロダクトの良さをそのまま販売に結びつける戦略だ。
「セールスでプロダクトを売る」従来型のSLGは、「販売戦略を練る」「商談を行う」「セールス活動をする」など、さまざまなプロセスが必要となり、工数や労力がかかっていた。しかしPLGは、プロダクトがプロダクトを売るため、それらの工数や労力が不必要となり、人件費などのコストもなくなり、大幅な効率化の実現も期待できる。
SLGがトップダウン型の意思決定に適した方法であったのに対して、PLGではプロダクトが重要な要素であるため、現場主導のボトムアップ型の意思決定が最適となる。つまり、PLGは組織のあり方を変える可能性も持っているのだ。だが、PLGを導入して成功するためには留意すべきポイントがいくつかある。次章以降で、PLGの導入方法とポイントを解説していこう。
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・PLGを成功させるためのデータドリブンに基づくPDCAサイクル
・ユーザーの継続利用を左右する「AHAモーメント」の特定と動線の作り方
・「ガイド」「フィードバック」「分析」による課題改善
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