コロナ禍で営業が「停滞」、今こそ実現したい“脱Excel”に必要な要件とは
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新型コロナウイルス対策として多くの企業がテレワークを実施しているが、その影響は営業担当者の業務にも大きな影響を及ぼしている。これまで営業活動の管理にExcelなどのツールや日報などを用いたり対面でのコミュニケーションで進捗や情報共有を行ってきたりした企業は、テレワークによって情報の連携が困難になり、会社全体としてのスムーズな営業活動を妨げる恐れがある。コロナ禍では業績低下に直面する企業も少なくない。今こそ営業活動にもデジタルを用いた変革が求められている。
（Photo/Getty Images）
コロナ禍の営業活動で顕在化する情報連携の課題
新型コロナウイルス感染症は企業に多くの悪影響をもたらしているが、営業部門の業務にもたらした弊害の1つが「営業情報の分散」だ。テレワークや在宅勤務の普及は、移動時間を削減し、アポイントの予定を柔軟に入れられるなど、一定のメリットをもたらしたのは事実である。だが、これまで営業活動の記録や情報をExcelなどのツールを用いて管理していたり、対面で人が集まって情報共有や進捗確認の会議を行っていたりした企業にとっては新たな課題が生じている。テレワークによって人や情報がよりバラバラになり、円滑な情報共有が難しくなっているのだ。
各人が自身の進捗や営業情報をドキュメントにまとめ、それを管理者に逐一メールに送信して報告するような旧来のやり方では、もはや営業の情報共有と連携は困難だ。営業担当者自身の業務効率低下はもちろん、状況が急速に変化する今日では、情報共有の遅れによって顧客へのアプローチのタイミングを逸して機会損失にもつながりかねない。
またこうした状況は、管理者の立場からすると進捗管理が困難になり、業務のブラックボックス化や属人化がさらに進んでしまうリスクがある。
コロナ禍によって営業・販売活動が停滞し、それによって業績が落ち込んでしまった企業は少なくない。従来の仕事の進め方がテレワークによって機能しなくなっている中では、何らかの情報管理の仕組みが求められる。人材不足にも拍車がかかる今日では、一部の「エース営業担当者」に依存するわけもいかず、情報共有による組織全体のボトムアップが必要だ。
いまこそ、営業部門はデジタルツールに投資して業務改革を行い、事業環境や労働環境といった外的要因による変化に強い組織を構築するときが来ている。
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