営業が単なる“値引きマシン”にならないために、企業がすべきこと
中堅・中小企業こそ業績拡大のチャンス？
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市場が成熟し、単純に製品を売ることが難しい時代となった。その最大の原因は、顧客の“情報力”が以前と比べて格段に上がってきたことにある。だが、逆にチャンスとも言える。レガシーなIT資産や組織間のしがらみがなく、一人ひとりの営業担当者がよりスコープの広い業務フローを通じて日々顧客と接している中堅・中小企業こそ、新世代のSFAの活用によって巻き返しを図ることができる。
ネットでつながり“組織力”を発揮し始めた消費者や顧客
マーケティング本部 プロダクトマーケティング シニアマネージャー
田崎 純一郎氏
いま、企業から消費者へのパワーシフトが起こっている、と言われている。スマートフォンなどのデバイスの普及によって消費者や顧客は、いつでも、どこからでもインターネットにアクセスし、興味を持った商品の満足度ランキング、ユーザーが投稿した口コミ、レビュー記事、最安値など、あらゆる情報を簡単かつ大量に集めることができるようになった。
さらに、昨今の大きな現象となっているのが「消費者の組織化」である。ソーシャルでゆるやかにつながった何千人、何万人、もしくはそれ以上の消費者同士が商品に関する口コミや購入の際のポイントなどを共有し、購買に臨むのである。セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 プロダクトマーケティングのシニアマネージャーである田崎 純一郎氏は、「こうしたネット上のコミュニティで拡散する情報は、とにかくスピードが速く、生々しく、臨場感にあふれています」と語る。
従来、こうしたITをベースとした戦略的アプローチは、売り手である企業側が行うものだったわけだが、いまや消費者のほうがうまくITを活用している。そして、こうした状況はB2Cの世界だけでなく、B2Bの世界にも及んでいる。企業は自分たちのビジネスの“ルール”や“土俵”に消費者・顧客を引き込むことができなくなり、単純に売ることが難しい時代を迎えている。
大手の流通小売業やメーカーでさえこのような状況なのだから、中堅・中小企業はさらに窮地に陥ってしまうのだろうか――。「決してそんなことはありません」と田崎氏は否定する。それどころか「中堅・中小企業にこそチャンスがあります」と断言するのである。
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