なぜ同じトークでも差が？ AIによるコーチングで「落ちこぼれゼロ」の営業チームに
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コロナ禍をきっかけに広がったのが、非対面で営業を行う「インサイドセールス」だ。主に電話を使って行われるが、取り組みを始めた企業が必ず遭遇する謎がある。それが「同じ内容を話しているのに、成績に違いが生じる」という現象だ。経験や暗黙知、センスといった言葉で説明されていたこの現象の解決方法として、多様な営業支援ツールが次々と登場している。一方で、これらのツールを導入しても、実際に活用するまでには時間がかかり、なかなか成果が出ないというのもよく聞く話だ。成果につながる営業活動を行うためにはどうしたら良いのだろうか。本稿では、そうした課題を解決する最新のアプローチについて解説する。
（Photo/Shutterstock.com）
コロナ禍で広まったインサイドセールスの大きな2つの課題
コロナ禍をきっかけに広まった営業スタイルが、電話やメール、Web会議ツールなどを使って非対面で営業活動を行う「インサイドセールス」だ。当初は物理的に顧客を訪問できない環境下でやむなく選択する企業が多かったが、実際にやってみると、思った以上の効果があることが分かり、コロナ禍後も重要な営業手法として定着した。
背景には、顧客獲得コストに対する企業の意識が高まったこと、Webでの購買活動が活発化したことなどがあると考えられるが、いずれにしても、コロナ禍前はあまり注目されていなかったインサイドセールスが、重要な営業活動として認知され、多くの企業で導入されるようになったことは間違いない。
ただし、そのインサイドセールスにも、いくつかの課題が指摘されている。1つは分業化に伴う弊害だ。通常、営業プロセスにおいては、アポイントをとるチーム、契約をとるチーム、契約後のカスタマーサポートチームのように分業体制をとっている。その結果、アポイントだけとれば良い、契約だけできれば良いといったセクショナリズムに陥りがちだ。
また、チーム単位で見ると、メンバー間での成果のバラつきも問題だ。同じトークスクリプトで同じ内容をしゃべっているのに、なぜか成約件数に違いが生じる。
さらに、ツールを導入しても使いこなすまでに時間がかかり、新人を教育するためのコストもバカにならない。
インサイドセールスを積極的に活用したい企業は、こうした課題を何とか解決したいと考えているはずだ。ここからは、その具体的な方策について見ていこう。
背景には、顧客獲得コストに対する企業の意識が高まったこと、Webでの購買活動が活発化したことなどがあると考えられるが、いずれにしても、コロナ禍前はあまり注目されていなかったインサイドセールスが、重要な営業活動として認知され、多くの企業で導入されるようになったことは間違いない。
ただし、そのインサイドセールスにも、いくつかの課題が指摘されている。1つは分業化に伴う弊害だ。通常、営業プロセスにおいては、アポイントをとるチーム、契約をとるチーム、契約後のカスタマーサポートチームのように分業体制をとっている。その結果、アポイントだけとれば良い、契約だけできれば良いといったセクショナリズムに陥りがちだ。
また、チーム単位で見ると、メンバー間での成果のバラつきも問題だ。同じトークスクリプトで同じ内容をしゃべっているのに、なぜか成約件数に違いが生じる。
さらに、ツールを導入しても使いこなすまでに時間がかかり、新人を教育するためのコストもバカにならない。
インサイドセールスを積極的に活用したい企業は、こうした課題を何とか解決したいと考えているはずだ。ここからは、その具体的な方策について見ていこう。
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