成約率130％！ クレディセゾンは何をした？ インサイドセールスを超効率化した改革の詳細
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「セゾンカード」でおなじみのクレディセゾンは、2021年9月に「CSDX戦略」を策定し、社を挙げてDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進に取り組んでいる。そんな同社がコロナ禍でビジネスをとりまく環境が変容する中で改革を進めた営業DXが、いま大きな成果として結実しつつあるという。法人向けビジネス商材の成約率が130％以上になった同社の営業DXのアプローチについて紹介する。
ビジネス環境の変化、1人あたり1000社超を担当…急務だった「営業DX」
コロナ禍は企業に大きな影響をもたらした。クレディセゾンも影響を受けた企業の1つだ。リモート中心のビジネスに切り替わったことで、出張で使うコーポレートカードの需要は激減した。当時、法人営業を取りまとめていた営業企画部では、コロナ禍に対応した営業スタイルへの移行を急務とし、属人的な営業からの脱却を目指した「営業DX」に取り組み始めた。
「情報過多と言われる昨今、コロナ含めB2Bの営業環境も大きく変化しています。デジタルシフトによりデジタル上の顧客滞在時間が増加し、営業担当者が接触する前の『顧客による評価・調査』のプロセスの重要度が増加しました。つまり、営業担当者が接触する前に情報収集、意思決定が完結している状況が出来つつあるのです。そこで激減したT&E領域だけではなく、お客さまの状況に合わせたカード以外の金融商材含む適切なデジタルアプローチを実現するためにB2B領域での営業DXに着手しました」と当時を振り返るのは、ビジネスソリューション部 課長の山戸大輔氏だ。
同社の法人営業は約45万社の顧客やアライアンス先があり、インサイドセールス、カスタマーサポートなどの分業体制は整えているが、1企業に対して案件の創出から提案・成約・メンテナンスまでを1人のインサイドセールスが対応している。エリアにもよるが、1人1000社以上を担当することもあり、案件を作り出す最初の入り口となるインサイドセールスは特に業務効率化が求められていた。さらに、同社はジョブローテーションが活発で、新たに配属されたメンバーが即戦力として参画できるような体制を整備していく必要もあった。
「2021年にビジネスソリューション部内に創設されたB2Bセールスグループは、法人向けのカードサービスやソリューションを取り扱っているため、Webや電話といったインサイドセールスだけで商談を完結できることが特徴です。新しい組織であるため、必ず結果を出さなければならないという思いが強くありました。そのためにはデジタル化による効率化と、メンバー1人ひとりのスキルアップが重要と考えました」（山戸氏）
「情報過多と言われる昨今、コロナ含めB2Bの営業環境も大きく変化しています。デジタルシフトによりデジタル上の顧客滞在時間が増加し、営業担当者が接触する前の『顧客による評価・調査』のプロセスの重要度が増加しました。つまり、営業担当者が接触する前に情報収集、意思決定が完結している状況が出来つつあるのです。そこで激減したT&E領域だけではなく、お客さまの状況に合わせたカード以外の金融商材含む適切なデジタルアプローチを実現するためにB2B領域での営業DXに着手しました」と当時を振り返るのは、ビジネスソリューション部 課長の山戸大輔氏だ。
同社の法人営業は約45万社の顧客やアライアンス先があり、インサイドセールス、カスタマーサポートなどの分業体制は整えているが、1企業に対して案件の創出から提案・成約・メンテナンスまでを1人のインサイドセールスが対応している。エリアにもよるが、1人1000社以上を担当することもあり、案件を作り出す最初の入り口となるインサイドセールスは特に業務効率化が求められていた。さらに、同社はジョブローテーションが活発で、新たに配属されたメンバーが即戦力として参画できるような体制を整備していく必要もあった。
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この記事の続き ＞＞
・なぜ電話改革？ AIを活用した電話の可視化が人材育成に効くと判断したワケ
・成約率はコロナ前の「130％」に成長、数字以外にも表れたプラスの効果とは
・CRM／SFA／MAとの連携によって、さらなる営業DXの効果を狙う
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