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デジタルビジネスが進展する中で、営業活動もダイナミックな変化を問われる時代に突入した。しかし、さまざまなITツールが登場する一方で、多くの企業がそれを有効活用できているとは必ずしも言えない現状もある。世界有数の経営コンサルティングファームであるA.T. カーニー プリンシパルの中村 宏氏に、デジタル化時代の営業戦略、これからの営業のあるべき姿や効果的なIT導入のヒントなどについて話を聞いた。
デジタル化で営業活動はどう変わったのか
──ビジネスそのもののデジタル化が進展していますが、日本企業の営業活動にどのような影響を及ぼしているのでしょうか？中村氏：ビジネスのデジタル化に取り組む企業は、着実に増えています。ITツールを有効活用できている企業は、その生産性をかなり向上させていると感じます。一方、従来型のビジネスモデルにこだわる企業も一定の割合で存在します。現時点で両者のギャップはかなり広がっています。
現場の営業活動の状況も一変しています。製薬業界を例に挙げてみましょう。これまでの営業活動は、MR（医療情報担当者）を通じた医師に対する情報提供が中心でした。デジタル化の進展は製薬会社の顧客にも変化をもたらしています。その一つが医師と患者との情報格差の縮小です。
患者がインターネットで薬の副作用などの高度な情報を入手できるようになり、さらにSNSなどを通して患者同士のつながりが容易になったことで、自ら積極的に発言したり、必要があればセカンドオピニオンを求めたりするなど「より行動する患者」が現れています。
また、医師の向こう側にいた患者が製薬会社の重要なステークホルダーとなる変化も見られます。テレビを通じた疾患啓発などだけではなく、健康管理アプリや服薬管理アプリなどを通して情報を収集したり、患者サイトなどを通じてより密度の濃いコミュニケーションを取ったりすることも可能になりました。
このようにデジタル化によって事業構造は変化しており、さまざまな業界における営業活動の意味合いそのものを変化させることにつながっています。
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・CRM／SFAが現場で使われない本当の理由
・属人的なスキルから組織全体の底上げを
・現場で使えるITツールを選ぶ方法
・デジタル化時代の営業はどう変わるべき？
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