そのMA導入はなぜ失敗するのか？2つの視点から考えるMAフル活用への道
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2015年はマーケティングオートメーション（MA）元年と言われ、具体的な取り組みに着手した日本企業も多い。しかしその一方、MAツールを導入したにも関わらず、うまく活用しきれていない、あるいは単にメルマガ配信用のツールになってしまっている、という現状もあるようだ。なぜ日本企業のMA導入は、うまくいかないのか。ツール導入と運用移行の2つの観点から考えてみたい。
あなたの会社はマーケティングと営業が同じ方向を向いているか？
B2B企業におけるマーケティング業務は多岐にわたり、名刺獲得のためのセミナー開催や社外イベントへの出展、あるいはWebサイトからの資料請求の促進といった取り組みが挙げられる。そこでのマーケティング部門の目標は、獲得した名刺の枚数や、資料請求の件数などで、営業をかけるためのリードを生成することだ。いわばマーケティング部門は、あくまで営業部門のサポート役という位置付けである。
しかし、今は単にモノを作れば売れるような時代ではない。見込み客のリストを集めて営業部門に渡すだけでは、売上や利益の向上も見込めない。
こうした中でマーケティング部門は、営業部門と連携して、業績アップのための“両輪”として活動する役割が求められている。今回のテーマであるMAについても同様で、成果を生み出すMA活用もまた、マーケティング部門だけでは達成できないということだ。
マーケティングと営業、この2つの部門が業績アップの両輪として、同じゴールを目指して走っていくためには、どのような目標設定をすればいいのだろうか。 実際にMAツールを導入した企業の事例を見ていこう。
営業部門に引き継ぐリードの品質を、各種指標によって“重み付け”
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