従来のSFA/CRMに不足していた、地図&位置情報で外回り営業を革新する手法とは？

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社外で活躍するビジネスマンが、スマートデバイスを持ち歩くのは当たり前になった。特に営業担当者、中でも決まった会社を回るルート営業のような営業活動では、スマートデバイスは不可欠なツールだろう。しかし、こうしたデバイスは、売上向上のために本当に活用されているだろうか？　単なる連絡用、もしくは営業担当者の管理のためだけに使われていないだろうか？　従来のSFA/CRMでは不足していた、外回りを中心とした営業の効率化を探る。

活動のプロセスが見えないことで起きる外回り営業の課題

　たとえばFAXやコピー機などのオフィス用機器の保守・メンテナンス、自動販売機の保守、飲食店への食材や飲料品の配送、あるいは病院を訪問して医薬品の情報を提供するMR、自動車ディーラにおける既存または見込み顧客管理……など、決まった会社を回ったり、担当地域の会社・組織、個人宅を訪問したりする、外回りが中心の営業担当者を抱える企業は多い。彼らは「ルート営業」や「エリア営業」と呼ばれることもある。

　こうした営業活動のほとんどは社外で行われるため、その詳細を管理側が把握することは難しい。したがって、どうしても結果だけで評価しがちになる。ナレッジスイート代表取締役社長兼CEO 稲葉雄一氏は、外回り中心の営業の課題を、次のように説明する。

ナレッジスイート
代表取締役社長兼CEO
稲葉雄一氏

「たとえば、Aさんは顧客を30回訪問して100万円の受注をとり、Bさんはたった3回の訪問で100万円の受注をとったとします。効率はBさんの方がいいのですが、結果だけを見ていたら、Aさんと同じ成績に見えます。これは、一人ひとりの営業担当者の活動プロセスを見ていないために起きるのです。さらにBさんの活動量が増加したら、受注件数がさらに向上していきます」（稲葉氏）

　そもそも、従来型のSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）は、ルート営業やエリア営業の管理には向いていない。従来型のSFA/CRMは「商談」を単位として管理するのに対し、ルート営業やエリア営業では、必ずしも1つ1つの商談が独立しているわけではないからだ。

「たとえば、居酒屋にビールを50本納品したとします。すると、その場で『今度はビール30本、ウーロン茶20本ね！』と注文を受けることは、日常的に発生します。つまり、納品時が受注時なのです。MRもそうです。病院を訪問して情報を提供すると同時に受注が発生します。このように、ルート営業やエリア営業では、日本独特の御用聞き的な営業活動が主であり、商談単位ではなく、営業担当者個人の活動量が重要となります」（稲葉氏）

　では、従来のSFA/CRMに足りない、外回りを中心とした営業を支援し効率化するには、どのような方法があるだろうか？

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