わずか3年半で2500社の導入実績！ クラウド＆スマートデバイス時代に最適な新世代の営業支援ツールとは
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日本でiPhoneが発売されたのは、2008年7月11日だが、以来、わずか5年で、スマートフォンとタブレットは目覚ましい進化を遂げ、広く普及した。それと並行して、さまざまなクラウドサービスも登場し、私達のライフスタイルそのものも大きく変化した。ところが、これだけ劇的な変化が起きているにもかかわらず、企業の営業現場では、依然としてExcel中心の営業管理、顧客管理が行われている。それが悪いわけではないが、ITの進化を営業活動に活かせているとは言いがたい。急成長中のクラウド型の営業支援ツールを提供するブランドダイアログ 常務取締役 柳沢貴志氏に、Excel中心の営業管理が抱える問題点とクラウドやスマートデバイスを活用した新しい営業管理のあり方について話を聞いた。
Excelによる営業管理の限界と新世代の営業支援ツールの登場
営業パーソンは多忙だ。毎日、顧客から顧客へと飛び回り、新商品のアピール、クレーム対応に忙しい。展示会では大量の名刺交換し、新規顧客の開拓に忙殺される。会社に戻れば会議用の資料を作り、上司への進捗報告が待っている。しかし、どんなに忙しくても、数値目標は厳しく課せられ、しっかり成果を出さなければならない。
営業パーソンを支援するツールは多い。特にExcelは、多くの営業パーソンが活用している万能ツールだ。顧客管理に進捗管理、スケジュール管理……等々、Excelにはさまざまな情報が蓄積され、営業パーソン独自のノウハウが詰め込まれていく。
ブランドダイアログ
常務取締役
柳沢貴志氏
しかし、Excelには限界があるのも事実だ。特に、人的・資金的リソースが不足しがちな中小企業の場合、営業パーソンが優秀であればあるほど、Excelの情報が組織として活用されていないケースが多い。ブランドダイアログ 常務取締役 柳沢貴志氏は次のように指摘する。
「多くの中小企業の営業パーソンは、Excelで営業案件の進捗管理や顧客管理を行っています。しかし、多くの場合、各人がバラバラに管理しているため、組織として情報を蓄積することも、活用することもできていません。たとえば、名刺ひとつとっても、個人単位で管理されているため、Aさんが訪問した顧客をBさんが再び訪問してしまったり、上長が進捗を確認しようとしても、担当者に直接聞かないとわからなかったりするのです」（柳沢氏）
そこで、多くの企業は、グループウェアを使って情報共有を図ろうとする。ところが、これがそれほど機能しない。なぜなら、ほとんどのグループウェアには、日々の営業日報の入力を省力化したり、顧客名から過去の商談情報の履歴を検索したりする仕組みがないからだ。結局使われなくなって、Excelに逆戻りしてしまう。
しかし、時代は大きく変わった。スマートフォンやタブレットの普及、クラウドサービスの充実により、忙しい営業パーソンに負荷をかけることなく、営業活動を支援できる新世代ツールが登場している。営業日報の入力、名刺管理、見込み顧客管理、進捗管理、さらには企業内の情報共有と、営業活動をあらゆる側面から支援できるツールが、非常に低コストで利用できる時代になったのである。
営業パーソンを支援するツールは多い。特にExcelは、多くの営業パーソンが活用している万能ツールだ。顧客管理に進捗管理、スケジュール管理……等々、Excelにはさまざまな情報が蓄積され、営業パーソン独自のノウハウが詰め込まれていく。
常務取締役
柳沢貴志氏
「多くの中小企業の営業パーソンは、Excelで営業案件の進捗管理や顧客管理を行っています。しかし、多くの場合、各人がバラバラに管理しているため、組織として情報を蓄積することも、活用することもできていません。たとえば、名刺ひとつとっても、個人単位で管理されているため、Aさんが訪問した顧客をBさんが再び訪問してしまったり、上長が進捗を確認しようとしても、担当者に直接聞かないとわからなかったりするのです」（柳沢氏）
そこで、多くの企業は、グループウェアを使って情報共有を図ろうとする。ところが、これがそれほど機能しない。なぜなら、ほとんどのグループウェアには、日々の営業日報の入力を省力化したり、顧客名から過去の商談情報の履歴を検索したりする仕組みがないからだ。結局使われなくなって、Excelに逆戻りしてしまう。
しかし、時代は大きく変わった。スマートフォンやタブレットの普及、クラウドサービスの充実により、忙しい営業パーソンに負荷をかけることなく、営業活動を支援できる新世代ツールが登場している。営業日報の入力、名刺管理、見込み顧客管理、進捗管理、さらには企業内の情報共有と、営業活動をあらゆる側面から支援できるツールが、非常に低コストで利用できる時代になったのである。
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営業パーソンに負担をかけない、クラウドやスマートデバイスを活用した新しい営業管理のあり方とは
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