顧客・ビジネスモデルともに変化

　証券会社の求人数はここ1年ほど、過去最高の水準が続いています。各社とも力を入れているのが、富裕層向けの営業や投資銀行部門、M＆A、リスク管理やコンプライアンス、DXを進めるプロジェクトマネジャーやエンジニアなど、専門人材の中途採用。20代の若手から管理職まで、幅広く求人が出ています。

　背景には銀行と同様、デジタル化で証券ビジネスが大きく変化したことが挙げられます。かつて株取引には、ある程度の資産を持つミドル・シニア世代が、証券会社の営業社員と電話や対面でやり取りしながら売買する、というイメージがあったと思います。

　しかし政府が「貯蓄から投資へ」の流れを打ち出し、iDeCo（個人型確定拠出年金）やつみたてNISA（小額投資非課税制度）の制度も整備されたことで、若いうちから資産運用に取り組む人が増えました。


　若者の多くは、ネットで金融商品を売買して手数料を抑え、分からないことがあればコールセンターなどに問い合わせて対応しようとします。こうした顧客のニーズに合致し、インターネット専業証券も存在感を強めています。

　このため、対面・電話営業が中心だった大手証券も、ネットを活用したビジネスモデルへの転換を迫られ、求める人材の質が大きく変わりました。年代を大まかに区切って見ていきましょう。

【20代】専門スキル獲得目指す人を「ポテンシャル採用」

　個人側の動きとしては、転職理由に変化がみられています。証券会社の営業社員は従来、販売、手数料目標が中心で、達成のために必死で駆けずり回る営業スタイルに疑問を持つ人もいました。こうした営業手法に疑問を持つ方もいたのは事実です。

　しかし現在、大手証券の大半で販売目標はほぼ廃止されています。他の金融機関から資金を移してもらうなどして、預かり資産を増やすことが評価されるようになりました。

　また人材育成についても前回お話しした銀行同様、支店営業を振り出しに多くの部署を経験させてゼネラリストを育てる方針から、投資銀行やマーケットなど部門別に採用し、専門人材を育成するシステムへと変わっています。こうした変化に伴い、仕事にやりがいを感じる人が増え、従前のような理由での離職・転職者は減ってきています。

　企業側の動きとしては、採用意欲は旺盛です。営業スタイルも、支店に多くの若手社員を配置して、手数料収入を得ることから、富裕層向けの中長期的な資産運用へとシフトしています。

　たとえばMUFGモルガン・スタンレー証券は、営業社員の年収引き上げと同時に、6～7年間同じ顧客を担当してもらう「長期担当制」の導入も表明しています。

　顧客の資産を包括的に運用できるよう、株式だけでなく不動産や保険商品、相続や税の知識がある人材を、中途採用する動きも活発です。営業だけでなく、投資銀行業務、M＆Aや資本政策へのアドバイス、IPO支援などを担える人材の採用意欲も旺盛です。

　また20代の場合は、現段階で必要な知識やスキルが不足していても「これから勉強してプライベートバンカーになりたい」「M＆Aのスキルを身につけたい」といった意欲の高い第二新卒や若手に関しては、ポテンシャルを評価して採用する傾向があります。

　さらにマーケティングの分野では、デジタルネイティブの若手社員に入ってもらうことでSNSなどを駆使したアイデアを提案してもらい、ネットで資産形成に取り組む若い顧客にアプローチしたい、という思惑もあるようです。

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