「これまで、いわゆる販売管理システムというのは、それぞれの会社が自社の業務に合わせて個別開発・独自仕様で構築してきました。しかし経済や市場がめまぐるしく変化する現代では、システムもつねにその動きに対応していかなくてはなりません。最近ではJ-SOX法やIFRSといった新たな制度変化も加わり、現代の販売管理システムは、単にモノを売るための業務処理ツールにとどまらない、あらゆる側面からのベストプラクティスを提供する、企業の中核的システムへと変わってきました」と、富士通マーケティング 執行役員 ソリューション事業本部副本部長（兼）ソリューション開発センター長である浅香直也氏は語る。

　だが、より多様なタスクが要求されるならば、むしろERPへのシフトがむしろ自然な選択肢となるのではないだろうか。事実、ある調査によれば、中堅中小企業の中でも売上300億円超の、大企業に次ぐクラスでは、ERPへの移行が主流になってきているという。

「とはいえ、それよりも規模の小さい企業では、やはりERPはカネ・ヒトの両面で荷が重く、依然として業務パッケージがメインです。しかし当社があえてERPではなく販売管理システムという点にこだわるのには、もっと積極的な理由、ユーザーにとってのメリットがあるからなのです。」

　浅香氏によれば、今まさに「大手はERP、中堅中小はパッケージ」という従来の常識が変わりつつあるのだという。この変化の背景には、いくつかのイノベーションがある。

「もっとも大きなものは、SaaS/クラウドに象徴される『システム間をつなぐ技術』の進歩です。数年前までは、社内に個別のシステムが乱立する『部分最適』の弊害が大きな問題になってきました。いわゆる情報システムのサイロ化ですね。しかしこれらを横に連携させたりリソースを共有したりする仕組みが可能になれば、なんら問題はなくなります。むしろ総花的なERPよりも、自社に必要な機能パッケージだけを選んで導入し、それらを必要に応じて連携させていく方がイニシャル、運用両面でのコスト抑制につながるし、投資効果の最大化という点でも有効です。今後クラウドの普及が本格化していくにつれて、さらにこの傾向は強まっていくでしょう。」

　中堅中小企業に対してERPへの移行ではなく、あえて販売管理システムというパッケージをすすめる理由がここにあると浅香氏は強調する。